Apple Computer har operert med tøffe krav for forhandlere som ønsker å kjøpe varer direkte fra selskapet. Forhandlere - som typisk selger i bedriftsmarkedet - måtte kjøpe Apple-utstyr for minst $20 millioner i året, mens detaljister - som typisk opererer i konsumentmarkedet - måtte kjøpe for minst $5 millioner årlig. Forhandlere og detaljister som ikke nådde disse volumene måtte anskaffe seg Aplle-produkter via distributører.
Nå holder det å kjøpe Apple-utstyr for $2 millioner dollar årlig for å kjøpe direkte fra selskapet - en dramatisk omlegging fra selskapet som er viden kjent for strenge forhandlerregler.
Apple vil også fjerne restriksjoner på produktsortimentet, slik at forhandlere nå kan kjøpe varer fra hele Apples produktportefølje - unntatt spesifikke produkter for skolemarkedet. Selskapet ansetter 100 salgskonsulenter som skal følge opp og støtte Apple-forhandlere. Selskapet strammer inn forhandlernes rett til å returnere varer og gjør endel andre endringer som skal stimulere forhandlere til å sitte på mindre lager.
Apple tidligere restriktive og eksklusive kanalstrategi har blitt kraftig kritisert og Apples kunngjøring fredag må sees som en respons til denne kritikken.
Endringene er i tråd med Apples ønske om å kutte ned antall ledd i distribusjonskjeden. Ved å senke listen kraftig for å kjøpe direkte fra Apple, vil volumet som går gjennom Apple-distributører reduseres.
Selskapet er på vei mot en ordrebasert produksjonsmodell og et ledd i dette er å redusere mengden med ferdige varer i salgskanalene. Ved å redusere varelageret håper Apple å få opp omløpshastigheten på lageret - en dyd av nødvendighet i dagens databransje.
I Norge er det ennå ikke kjent om selskapet vil endre på sin kanalstrategi. Produktsjef i Apple Norge, Verner Hølleland, sa til digi.no i forrige uke at det var utelukket å gå over på en direktesalgsmodell i de europeiske markedene - i hvert fall i overskuelig fremtid.
Det er godt over ett år siden Apple trakk seg ut fra detaljistmarkedet representert ved aktører som Elkjøp og Lefdahl. Den gang sa toppsjefen i Apple Norge, Odd Martinsen, at det ikke var forenlig med Apples profil å selge gjennom slike butikker og at pressede marginer gjorde det helt uinteressant.
