CA kjøper trolig et internasjonalt konsulentselskap

- Vi skal selge forretningsutvikling, ikke bare IT-verktøy, sier Terje Langlete, sjef i Computer Associates Norway. Planen krever opptil 14.000 nye konsulenter innen tre år. Et stramt kompetansemarked gjør et internasjonalt oppkjøp sannsynlig.

Det dreier seg ikke lenger for databransjen å lære andre hvordan de kan drive forretningen sin bedre. Med elektronisk handel, ekstranett og virtuell organisering, er budskapet både trappet opp og forenklet. Budskapet er hvordan drive forretningen overhodet.

- IT-systemet handler ikke lenger om effektivisering, sier Langlete. - Det handler om hvordan bedriften skal leve videre. Det dreier seg om bedriftens grunnleggende strategi. Hvis vi skal selge våre verktøy, kan vi ikke lenger henvende oss til IT-sjefen. Vi er nødt til å henvende oss til den øverste operative ledelsen. Men da kan vi ikke bare prate data. Vi må legge ut om helheten. Om hvordan verden ser ut til å utvikle seg, og hvordan våre verktøy kan bidra til å realisere strategien som situasjonen krever. Da selger vi ikke lenger bare verktøy, men et prosjekt. Det er troverdigheten vår som krever at vi følger opp med en ny helhetstenking.

Erfaringen er ikke bare norsk. Den er internasjonal. Og den er ikke bare CAs. Den gjelder alle leverandører av forretningskritiske systemer. Når IT blir kritisk gjøres IT-leverandørene til forretningspartnere.

Følgelig omdefinerer CA sin rolle, fra programvarehus til forretningsutvikler, det vil si totalleverandør med solid forankring i egne verktøy. Det krever en omfattende reorganisering av selskapet selv.

- Tallet på konsulenter skal økes fra mellom 4000 og 5000 i dag, til mellom 15.000 og 20.000 i 2001, forteller Langlete.

- I Norge kreves minst 30 nye ansettelser, fort. Det er bakgrunnen for de store annonsene vi har kjørt den siste tiden. Men kompetansemarkedet i både Norge og mange andre land er rimelig støvsugd.

Det gjør et større internasjonalt oppkjøp svært sannsynlig, ikke minst siden oppkjøp er et av CAs kjennetegn. Langlete nikker bekreftende.

Imens tvinges CA, både av kundenes nye forventninger og av tørken på kompetansemarkedet, til å utvide sitt salgsregister.

- Salg av forretningsutvikling til store kunder vil vi stå for selv. Til andre kunder vil vi trappe opp salg i samarbeid med partnere. Dette er spesielt viktig der salget også omfatter drift av den løsningen vi er med på å utvikle. Ellers vil våre produkter fortsette å inngå i pakkeløsninger fra andre aktører, og noen av dem, for eksempel våre antivirusprodukter, er klare til å selges som hyllevare.

Nok en utfordring ligger i å omskolere selgerne. Før kunne de nøye seg med å prate fag. Nå må de prate forretningsutvikling. Følgelig må de på forhånd ha satt seg inn i kundens forretning. En tredje egenskap er vel så viktig. Leverandøren som ser på kundeforholdet som et partnerskap, må også lære seg hvordan kundens egen ekspertise kan brukes for å få forholdet og prosjektet til å blomstre. Selgeren må beherske eget fag, kundens fag og kunsten å samarbeide.

Et viktig redskap for å utvikle kundeforholdet til et partnerskap med sammenfallende interesser, blir nye avtaleformer. CA tenker seg ordninger der kunden betaler i forhold til hvor mye han får igjen for investeringen.

- Jeg foreslår gjerne at kunden betaler i form av en avtalt andel av omsetningen i e-handelssystemet vi legger opp, heller enn å faktureres for konsulenttimer, forklarer strateg Anders Rudlang.

- Da detter kunden gjerne av stolen. Han får satt seg igjen når jeg forklarer forskjellen mellom den tradisjonelle ordningen, der leverandøren leverer, får betalt og går, og den nye der leverandøren ikke tjener noe hvis ikke systemet leverer. Det handler om å fordele risiko.

- CA er i kraftig omdanning. Vi utfordrer oss selv, og opplever at mange interne revirer må bygges ned. Vi rister supermarkedet vårt, og slipper inn nye og fornyende tanker, avslutter Langlete.

De nye avtaleformene som Langlete og Rudlang tenker seg, kalles gjerne SLA for "service level agreement" eller avtaler med tjenestegaranti. Les videre i digi.no:


Til toppen