Cabletron har i de siste 6 årene i Norge kun vært solgt gjennom UMI, som i første kvartal i år var Cabletrons mestselgende VAR (Value Added Reseller) i Europa. I 1997 var UMIs omsetning av Cabletron-produkter på mellom 15 og 16 millioner kroner, i år ventes en kraftig økning fordi det nye Rikshospitalet har valgt å bruke svitsjer og annet nettverksutstyr fra nettopp Cabletron. Dette inkluderer blant annet 9 ATM-svitsjer og mellom 70 og 80 av Cabletrons SmartSwitch 6000-enheter.
Gjennom UMI satser Cabletron først og fremst på de største kundene, de med mer enn 150 arbeidsstasjoner tilknyttet nettverket. Dette gjelder ikke minst områder som forsvar, sykehus, forvaltning og selskaper innen oljebransjen. Men Cabletron selger også produkter til mindre kunder, for eksempel små huber.
Jean Claude Tagger, Cabletrons sjef for Nord-Europa og Benelux, forteller til digi.no at Cabletron har fokus på to områder, nemlig å være helt i front når det gjelder teknologi, samt å lytte til hvilke behov kunden egentlig har.
- Vi ønsker å ta vare på kundene, også etter at salget er ferdig, sier han.
Derfor har Cabletron en sterk supportorganisasjon som i Europa fungerer gjennom selskapets partnere. Dette setter selvsagt store krav til partnerne.
Dag H. Schøning-Olsen, markedssjef for UMI, sier til digi.no at store deler av fortjenesten selskapet har, derfor går til sertifisering.
Tagger forteller at hver kunde krever sin "egen løsning", fordi kundens krav varierer stort.
- Men vi har byggeklossene som skal til å å lage det kundene trenger, sier han.
Cabletron lanserte nylig sin SmartSwitch Router (SSR). Torbjörn Lissdaniels, Cabletrons tekniske sjef for Skandinavia, forteller at denne er basert på Cabletrons SmartSwitch arkitektur, som går vekk fra den tradisjonelle spanning tree-metoden, og heller fordeler kasten på flere veier mellom svitsjene.
- Svitsj-rutere vil skyve de tradisjonelle ruterne ut av det lokale nettverket fordi disse mangler funksjonaliteten eller ytelsen som er nødvendig for å takle dagens nettverksbehov, hevder Lissdaniels.
SSR er spesielt utviklet for å kombinere en sentralisering av serverne med en distribuering av klientene. SSR støtter opptil 14 GB-porter eller 56 Fast Ethernet-porter. Gigabyte Ethernet brukes på avstander opptil 3 kilometer, ATM på avstander over dette.
Tagger forteller til slutt at pris i dette markedet ikke er noe tema. Behovene kommer foran. Han nevner også at av de totale kostnadene ved å installere og drive et nettverk, er det de løpende kostnadene forbundet med drift og vedlikehold som etterhvert blir størst.
- Da blir ikke det ikke innkjøpsprisen som er avgjørende men kostnadene etterpå, forklarer Tagger.
