Presset mellom Dells direktesalg og sine forhandlere som ønsker å beholde salget, har Compaq valgt en mellomløsning. Trinnvis frem mot sommeren og høsten, legger Compaq om til et nytt logistikksystem som skal la deg konfigurere og bestille Compaq-produkter over Internett.
Dell har blitt USAs største PC-leverandør på direkte salg til kunder over telefon eller Internett. For å konkurrere åpner nå Compaq opp en trinnvis prosess der sluttresultatet ikke er klart. Trolig er det distributørene, Compaqs lagerpartnere, det vil gå verst utover.
- I løpet av andre og tredje kvartal starter vi opp med bestilling over Internett i hele Europa, forteller Gunnar Bjørkavåg, administrerende direktør i Compaq Norge til digi.no. Du vil kunne konfigurere og bestille alle våre PCer, PC-servere, tilleggsutstyr og enklere lagringrsprodukter over Internett.
- De store kunder vil få varene levert direkte fra oss. Mindre kunder vil få presentert en liste av forhandlere der de kan få utlevert varene. Meningen er at kundene her skal kunne kjøpe service og andre produkter de trenger, forklarer Bjørkavåg.
Les om bransjens dreining mot direktesalg:
IBM starter Internett-salg i Europa
Også HP starter direktesalg
Compaq starter direktesalg
Microsoft-selgere nervøse for direkte-salg
Compaq Norge har allerede stukket tåen i vannet med internett-butikken Compaq.no WebShop der du kan kjøpe et mindre utvalg av selskapets produkter. På bestillingsskjemaet kan du velge mellom 21 av de største Compaq-forhandlerene. Men prisene er de samme som i en vanlig butikk - her er det ingen tilbud.
- Utformingen av vår Internett-side blir kritisk. Målet er å behandle alle forhandlere likt, lover Bjørkavåg. Men både Compaq og de andre leverandørenes endringer mot direktesalg gjør at forhandlerene må synliggjøre og ta seg betalt for det de bidrar med, sier Bjørkavåg.
Men for kundene fremstår Compaq-systemet likevel som en halvveis løsning. For selv om du bestiller over Internett, skal butikken der du henter varen ha et påslag på 5-6 prosent, uten at de egentlig gjør noe mer enn å taste inn en regning. Bjørkavåg vil ikke gi deg priskutt selv om Compaq effektiviserer, for han tjener ikke lengre penger på å selge bedrifts-PCer.
Det er de fem distributørene, Compaqs transport og lagerpartnere, som rammes hardest av endringene.
- Vi har i dag fem partnere. Compaq skal selv overta en del gjennom at vi leier lager og transporttjenester fra to av dem. Hvem dette blir avgjøres av en anbudsrunde, sier Bjørkavåg til digi.no. I dag er CHS og PC Lan de to største Compaq-partnerne i Norge.
- I løpet av neste år vil 20 prosent av salget vårt gå over Internett direkte til de største kundene - utenom både distributør og forhandler. Store deler av de resterende 80 prosentene vil dessuten bli solgt over vår eller for eksempel Merkantildatas Internett-side, men leveres gjennom forhandlere.
