I 1999 er det ordet "gratis" som skaper inflasjonen i norsk næringsliv. På alle bauer og kanter strømmer "gratistilbudene" ut til konsumenter som tilsynelatende kostnadsfritt kan velge og vrake i de lekreste tilbud på markedet.
- Ingenting er gratis. Man betaler bare på en annen måte, sa danske Henrik Thomsen som er ansvarlig for Dells Home & Small Business Group i Nord Europa til en forsamling som for det meste består av representanter for de tradisjonelle mediene.
Thomsen har tidligere jobbet i Ericsson, Nokia, ICL og Fujitsu før han startet i Dell i mars 1998. Den gang var det 13.000 ansatte i Dell, halvannet år senere har antallet økt til 29.000.
Thomsen viser til at man i stedet må bruke tiden på å godta og lese en mengde med reklame, en tid man kunne brukt på mye annet nyttig. Dessuten er det en lav inngangspris og høy brukerpris.
Også ufullstendige beta-versjoner og stadige oppgraderinger av PC-en kan gjøre gratisproduktene til en dyr affære.
Thomsen mener at fokuset må bort fra pris og over på produktopplevelse:
- Vi har utviklet oss til å bli mer enn en maskinvareprodusent. Dell selger nå en opplevelse med produktene. Hver dag får man informasjon om pris, pris, pris. Det som spiller noen rolle for brukerne er om produktet fungerer, hvordan støtten er hvis det IKKE fungerer og hvordan man enkelt kan oppdatere produktet, sa han.
Dell, som ble startet opp i 1984 av Michael Dell, verdens femte rikeste mann, omsetter for 30 millioner dollar via web hver dag. I løpet av ett år blir det 11,1 milliarder dollar, noe som ville utgjøre over 50 prosent av totalomsetningen på 21,7 milliarder hvis man gjort opp status per dags dato.
For tre år siden var Dell ikke på web i det hele tatt med internettsalg, opplyser dansken.
Dell har skapt lojalitet gjennom å bygge skreddersydde hjemmesider der hvert individ kan bygge sin egen portefølje av produkter og programvare man kan følge med på. 27.000 skreddersydde hjemmesider finnes i dag i Dell-familien hvor man kan bygge drømme-PC-en selv, følge med på ordrestatusen og få online-support.
I tillegg har Dell startet et opplegg for gratis Internett gjennom en portal som etter hvert også kommer til Europa.
- Vi diskuterer ikke strategi på ledermøtene våre, men hvordan vi skal implementere den. For mange vingler og setter ikke i fokus som bør være i fokus, nemlig gjennomføringen av det man tror på.
Mens konkurrentene ofte har PC-er 30-35 dager på lager, sitter Dell med en maks lagringstid på seks dager. Dermed binder de ikke opp kapital og kan tilby den aller nyeste teknologien til sine kunder.
Også forholdet til partnere og underleverandører fraviker de tradisjonelle økonomiske teoriene om vertikal integrasjon der man satser på full kontroll med alle leddene i kjeden. Hos Dell deles informasjonen på kryss og tvers.
- Vi deler info med våre underleverandører og har vi bruk for komponenter finnes lagrene deres rett ved siden av våre fabrikker. Dermed oppfyller vi intensjonen om å lage PC-ene på bestilling, sier han og mener at de tidligere solide selskapene nå befinner seg på leirføtter.
- Det er ikke de store aktørene vi frykter, det er de mindre oppstartsfirmaene som kan utfordre oss. Vi jobber mye med å bevare overskuddet og pasjonen i forhold til det vi driver med, sier han og sier de frykter at de skal bli for store og selvgode.
Dell er i dag verdens nest-største PC-leverandør etter Compaq.
Thomsen innrømmer at båndbredden, kunnskapskløften, manglende internettstandarder og oppfatninger om sikkerheten på Internett er hindringer for Dell.
- De kritiske faktorene for å få suksess er hurtig nedlasting, intuitiv navigasjon på nettstedet, måling av brukervaner til enhver tid, oppfølging av kundesykluser og personlig oppfølging, sier han og mener at enhver bedrift må bygge egne Internett-team og ikke støtte seg til markedsavdelingene eller IT-avdelingene alene.
