Derfor vant IBM storkontrakten

EDB valgte å sluttforhandle med IBM, ikke HP, om sin storkontrakt. Her er de sannsynlige årsakene:

IBM Norge og HP Norge har jobbet natt og dag siden sommerferien med sin trolig livs største kontrakt. Spådommene i bransjen om hvem som EDB ville velge spriket i alle retninger.

Nå er ikke kontrakten signert, men det ville være ekstremt oppsiktsvekkende om EDB og IBM nå ikke skulle bli enige.

EDB har lagt lokk på videre informasjon, men når man får vite at EDB har valgt IBM, er det likevel mulig å regne seg bakover til sannsynlige årsaker til dette. Her er de noe av det som er mulig å gjette på:

EDB påstår at det ikke er avgjort, men alt peker på at kontrakten ikke bare er et rent innkjøp av maskinvare. Vinneren skal sannsynligvis ta hele eller deler av ansvaret for opprydding og effektivisering av EDBS meget omfattende IT-systemer.

Hadde det vært en rent innkjøp av maskinvare hadde nok HP vunnet - HP er mye mer et maskinvareselskap enn IBM og konkurrerer hardere på pris.

Men å slå sammen EDB og Telenors IT-systemer i et felles og mer effektiv system er en ekstremt komplisert oppgave. I følge EDB involverer prosjektet over 7000 servere, mange av dem små Intel-servere som hittil har stått spredd rundt i Telenor-systemet og hos andre EDB-kunder.

Et annet parameter som beskriver kompleksiteten er at Telenor har over 600 egenutviklede IT-systemer. I tillegg kommer systemer fra en rekke store aktører, blant annet Siebel, Oracle og SAP.

EDB-sjef Endre Rangnes har derfor måttet prioritere sikkerhet og risikoreduksjon. HP har kanskje ligget under i pris, men det er IBM de største kundene tradisjonelt har ringt til når prosjektene blir virkelig komplekse. IBM vant blant annet Gardermoen-prosjektet og Forsvarets gigantiske Golf-sammenslåing. HP er utfordreren og skaffer seg store kontrakter over hele kloden, men HP Norge har ikke noen slike store kontrakter under beltet.

Sammensetningen av organisasjonen understreker dette. IBM Norge har større konsulentstab enn hva HP Norge har. Og HP kan ha hatt problemer med å skaffe seg nok hjelp fra sine søsterorganisasjoner i Norden. For her er folkene fullt opptatt med de store kontraktene HP har vunnet med Nokia og Ericsson.

HP vant Nokia foran nesen på IBM og nå tapte HP, men tapet av EDB/Telenor-kontrakten er et hardt prestisjetap for HP Norge. En rekke kilder i bransjen forteller til digi.no at HP i realiteten kjempet for å beholde en kunde som var deres. HP var Telenors hoffleverandør og HP-sjef Carly Fiorina har selv vært på besøk på Fornebu.

Det står en Compaq eller HP-logo på over 60 prosent av serverne Telenor nå overdrar til EDB, har digi.no fått vite. IBMs seier er også muligens dårlige nyheter for Sun Norge, Telenor har satset tungt på Sun-bokser - hittil. Det står en Sun-logo på 30 prosent av

At EDB-sjef Endre Ranges tidligere vært sjef for IBM Norge er både en fordel og ulempe for IBM. For Rangnes kjenner både styrkene og like viktig - svakhetene til IBM.

Det må være tøft å forhandle med mannen som var din tidligere sjef for litt over et år siden - det Ragnes ikke vet om IBMs organisasjonen, selskapets marginer, styrker og eventuelle svakheter er ikke verd å vite.

Til toppen