Det siste dette firmaet trenger er en visjon!

Lou Gerstner overtok et IBM i krise i 1993. Mange var spent på hva han ville gjøre. Siden tiden gikk og Lou ikke fortalte verden hvilke planer han hadde med IBM, ble han etter hvert presset av journalister: "Hva er din visjon for det nye IBM?". Da var det de famøse ordene falt.

"Det siste dette firmaet trenger er en visjon!", svarte Gerstner, som av flere dermed ble tolket dithen at han ikke hadde filla peiling på hva han skulle gjøre med IBM.

Det skulle imidlertid ikke vise seg å være rett tolkning.

Da Lou Gerstner overtok for ni år siden, hadde IBM gått med underskudd de tre siste årene - det siste året med et underskudd som tilsvarte omtrent et norsk statsbudsjett.


Årsaken til den dårlige tilstanden var produktene. Kjernevirksomheten i IBM var å selge maskiner, særlig stormaskiner som en hel verden sa var i ferd med å gå ut på dato. I tillegg hadde IBM problemer med å få lønnsomhet i PC-virksomheten sin. IBM var en dinosaur som hadde sett bedre tider - tider som aldri ville komme igjen, var den alminnelige oppfatningen.

IBM-sjefen John Akers ble sparket og inn kom "kjeks-selgeren" Lou Gerstner (han hadde vært toppsjef i kjeksfirmaet Nabisco) som redningsmann.

Omverden - og store deler av IBM - var skeptisk til hva kjeks-selgeren ville få til. Skepsisen ble etter hvert bekreftet. Det famøse "visjons"-utsagnet var èn ting. Noe annet var at han droppet planene om å dele opp IBM, slik "alle" mente var det eneste riktige: Å beholde en stor byråkratisk organisasjon intakt når noe av hovedproblemet var at visse virksomheter gikk bra, mens andre gikk svært dårlig, var neppe den lureste strategien, mente mange.

Hvordan skulle da Lou få lønnsomhet i IBM? Senere kom oppkjøpet av Lotus - et av de dyreste oppkjøp i datahistorien til da. "Alle" - utenfor IBM - så nå at Lou ikke var rett mann på rett plass.

Men Lou Gerstner lyktes. Han overlater til den nye sjefen Sam Palmisano et lønnsomt og sunt firma.


Gerstners viktigste bidrag har vært å snu IBM fra å være fokusert på maskinsalg til tjenestesalg. Han klarte å binde IBMs ulike divisjoner og produkter sammen til et samlet tjenestespekter: "Vi skal levere til kunden totale og sømløse løsninger basert på egen kompetanse" (men ikke nødvendigvis egne produkter).

Global Services utgjør nå over 40 prosent av IBMs omsetning, og 50 prosent av overskuddet, og er den sterkst voksende del i IBM. Den nye IBM-sjefen har mye av æren for det i og med at han har bygget opp hele denne virksomheten.

Lou Gerstner hadde også rett i en annen ting. Dot.com-selskaper som benyttet Internett til å etablere seg som nye aktører i en etablert bransje, var "døgnfluer". Fremover - sa Gerstner i 1999 - vil det være de etablerte bedriftene som benytter Internett, men da ikke bare til å etablere enkle markedsplasser, men totalt integrerte løsninger tvers gjennom hele verdikjeden.

"E-commerce" vil bli erstattet av "e-business", og store firmaer som ønsker å realisere "e-business" ville gå til de store store, seriøse leverandører som har fullt produkt- og tjenestespekter.

Gerstner fikk rett. I sin alminnelighet, og på vegne av IBM. IBMs "e-buiness" er i dag et sentralt element i Global Services.

Også på et annet område er IBM i ferd med å lykkes, skjønt det er ennå noe tidlig å si med sikkerhet. IBM har i mange år hatt et behov for et overliggende operativsystem for å binde alle produktlinjene sammen. Det lyktes de utrolig godt med i 1963 med 360-arkitekturen. Men da luften gikk ut av den mange år senere, har IBM hatt store problemer med å lage noe tilsvarende. Resultatet er blitt en omfavnelse av Linux. IBM hevder at den betydelige investering de har foretatt i Linux nå gir resultater i form av mersalg.

Det økonomiske resultat av denne snuoperasjonen - fra fokus på maskinsalg til fokus på tjenestesalg, med Linux som overliggende system, og med mindre byråkrati og mer effektivitet og oppfølging av salg - har gitt Gerstner uttelling. IBM tjener penger igjen, og aksjekursen er åttedoblet i løpet av de ni årene Lou har vært sjef.

Så Sam Palmisano går altså til dekket bord?

Slett ikke:

Noe kan tyde på at middagshøyden er passert. Riktignok tjener IBM igjen penger, men omsetningen stagnerer (og er for tiden fallende). Toppen kom rundt 2000 og hadde sikkert sammenheng med millenniums-investeringene. Etter det har det gått så som så.

I motsetning til andre IT-firmaer anvender heller ikke IBM i så stor grad egen medisin. Det vil si de bruker ikke Internett- og web-basert teknologi til å effektivisere egne prosesser som eksempelvis Dell, Cisco og Oracle gjør. IBM er dyktige til å bruke Internett til å effektivisere innkjøp, men i mindre grad til å selge utstyr og tjenester, eller styre interne prosesser.


IBMs suksess har derfor i større grad vært basert på økt salg og omsetning, og i mindre grad på redusere kapitalkostnader. De er snart oppe igjen på samme nivå som når Gerstner overtok.

Dette har også konsekvenser for hvorvidt Global Services vil bli en suksess i tiden fremover. Mer og mer av Global Services tjenester bør i fremtiden leveres over nettet.

Samtidig består fremdeles halvparten av omsetningen av salg av maskinvare. Her er det flere utfordringer. Det er fremdeles en stor utfordring i å la stormaskinene få et forlenget liv, og konkurransen på server-sektoren er stekt økende. Og hva med PC-ene? IBM bruker flere penger enn andre til å produsere og selge PC-er. Riktignok har de "outsourcet" produksjonen av stasjonære PC-er, uten at det hjalp særlig. IBM har aldri tjent penger på sin PC-virksomhet - hvorfor ikke da rett og slett droppe hele virksomheten?

Så totalbildet er:

  • Gerstner har skapt et helt annet IBM enn hva det var for ni år siden med fokus på service (Global Services) og åpenhet (Linux). Resultatet er igjen blitt en lønnsom og robust bedrift, godt tilpasset den vekst man ser vil komme fremover. Resultatet har imidlertid kommet som følge av økt fokus på omsetning,og ikke som følge av kostnadsreduksjoner (bortsett fra de to første årene i Gerstners "regjeringstid"). Det er mer å hente.
  • På den annen side har IBM fremdeles langt igjen til å bli en like effektiv organisasjon som som konkurrentene. Grunnen er at IBM ikke har tatt i bruk "e-business" like effektivt som konkurrentene (eller kundene). I tillegg er lønnsomhet i maskinsalget fremdeles en hodepine. Og Sam Palmisano må vise at investeringene i Linux faktisk kaster av seg slik IBM påstår.
  • Resultatgraden har vært på fem prosent i gjennomsnitt de siste syv årene etter at Gerstner foretok sin restrukturering av IBM (uten en visjon!). Fem prosent er definitivt ikke tilfredsstillende de neste syv årene.
Til toppen