- Vi har innledet en aktiv dialog med våre 50 største kunder og noen av samarbeidspartnerne rundt e-business. Undersøkelser tyder på at dobbelt så mange norske bedrifter skal investere i e-handel i 2000 sammenliknet med 1999. Vi må følge kundene fra fjorårets taktiske investeringer til mer fremtidsrettede prosjekter. Anledningen er god, siden det norske markedet har en høy grad av modenhet, selv om svenskene og finnene har vært mer offensive enn oss, sier Endre Rangnes, fersk sjef i vanskelig datajobb.
Rangnes har solid grunnlag for denne observasjonen: Han har ledet IBMs nordiske arbeid overfor små og mellomstore bedrifter. Han tillegger e-handel to formål: bedre betjening av eksisterende kunder, og en anledning til å ta markedsandeler.
- IBM som helhet er et godt eksempel på den eksplosive utviklingen innen e-handel. I 1997 hadde vi ingen nettomsetning. I 1999 var IBMs nettbaserte omsetning verdensbasis 120 milliarder norske kroner på verdensbasis. 80 prosent av dette er "business to business".
IBM handler også selv mye på nett.
- IBMs samlede nettbaserte innkjøp fra eksterne leverandører var 52 milliarder kroner i fjor. Antakelig har vi spart fire milliarder kroner på dette.
Hittil har ikke IBM Norge vært helt med på denne utviklingen, ikke minst på grunn av at salget mot kunder har vært labert..
- Mens 25 prosent av IBMs globale omsetning var nettbasert i 1999, var andelen bare ti prosent for IBM Norge. Om to år skal minst 25 prosent av vår norske omsetning være nettbasert, sier han..
40 år gamle Endre Rangnes ble IBM-er i 1984. Han fant seg til rette i kulturen, ble satt pris på og fikk ledende oppgaver. Siden er kulturen endret. Men i Norge er kulturen bare delvis fornyet. Søvnige år har gitt utillatelige tap. Det var ikke meningen å slappe av på inntjeningen når man skulle vær mer imøtekommende overfor omgivelsene. Det er greit med glasnost, men noe - les den økonomiske bevisstheten - må fortsatt være stramt.
Siden han begynte 1. januar har Rangnes vært på alle IBMs lokasjoner i Norge, og han har snakket med alle 1.600 ansatte. Reformarbeidet starter øverst.
- Vi har lansert en ny ledergruppe, og har halvert den fra 20 til ti folk. Den nye gruppen skal være mer operativ og mer beslutningsdyktig. Ingen enkeltpersoner er skjøvet ut av IBM.
Etter hvert som Rangnes går gjennom detaljene i de tiltakene han setter i verk, slår det en at mannen er i ferd med å skape "ny bevissthet" hos de ansatte, selv om han ikke nevner det eksplisitt.
Han får medarbeiderne til å stille spørsmål de vanskelig kan ha stilt de siste tre årene, av typen "er dette prosjektet lønnsomt?", "hvorfor øker Sun mens AIX går tilbake?", "hvorfor satser vi ikke selv mer på e-handel når vi forteller kundene hvor lønnsomt det er?" og så videre.
Fokus på e-handel innebærer at alle ansatte må lære å tenke på en ny måte.
- Det gjelder særlig de 1.200 (av til sammen 1.600 medarbeidere) som er på tjenestesiden. Vi har satt i gang et stort utdanningsprogram for å gi bred innsyn i kundereferanser og produkter. Folkene våre må fokusere på de nye mulighetene, bygge opp sin kompetanse og inngå i tette dialoger med kunder.
Men ingen arbeidsplasser er i fare, hevder han.
- Det er ingen grunn til å redusere staben nå. Outsourcing fra kunder kan bidra til økt bemanning ved at vi overtar ressurser. De siste tre årene er 500 blitt ansatt i IBM Norge. Overlevelsesevnen vår er knyttet til om vi klarer å levere omsetningsvekst med fornuftige marginer.
IBMs mye omtalte venture fond skal brukes i Norge til å gi selskapet nærmere kontakt med det som virkelig rører på seg innen norsk IT.
- Fondet globalt er på 4,5 milliarder kroner. I Norden vil bidragene rettes mot "dot-com" og tilbydere av Internett- og applikasjonstjenester. Vi er i dialog med noen investeringsselskaper for å diskutere forskjellige former for samarbeid og hva vi kan bidra med. Vi vil bruke noe tid på dette og se resultater i ganske nær fremtid.
IBM Norge sviktet sitt tradisjonelle kjerneområde i fjor, det vil si den større ikke PC-pregede maskinvaren, fra arbeidsstasjoner og tjenere, til stormaskiner og lagringsløsninger.
- Her er alt reorganisert og plassert under en felles ledelse. Det er utarbeidet felles mål. Akkurat hvor de mindre Intel-tjenerne skal plasseres, om de skal i denne grupperingen eller hos PC-folkene, er vi ikke ferdig med å diskutere ennå.
Rangnes får folkene sine til å gå gjennom alle konsulentprosjekter og gradere dem etter lønnsomhet. en tilsvarende undersøkelse skal gjennomføres overfor samarbeidspartnere.
- Jeg ser for meg at tallet på samarbeidspartnere vil reduseres fra dagens 100 til 120. Innenfor vekstområder som Internett- og applikasjonstjenester, e-handel og så videre, kan det tenkes nye partnere.
I løpet av første halvår skal kontorarealet som IBM bruker på Mastemyr halveres. Alle skal inn i landskap eller i løsninger der flere deler et kontor. Tiltaket skal gi ledige lokaler til nyansettelser og til partnere som finner det hensiktsmessig å leie seg inn i IBMs lokaler.
Rangnes' siste tiltak er en intern idédugnad.
- Alle medarbeidere er oppfordret til å komme med innspill rundt økt vekst, bedre lønnsomhet og bedre kundetilfredshet. Fristen er 15. februar. Vinnerne kåres 1. mars.
Han understreker at dette er ingen gimmick, men et helt nødvendig tiltak som vil danne grunnlaget for prioriteringene i årene som kommer.
Les mer om bakgrunnen for Rangnes' nye giv i disse artiklene:
Triste 1999-tall for IBM Norge
År 2000-problem torpederte IBM
Ole Haaber ut av IBM Norge
IBM starter Internett-salg i Europa
IBM kutter i staben - igjen
IBM sliter mot nyttårsaften
