Jeg leste med interesse Petter Løkens artikkel på digi.no 1. august, Trenger vi konsulenter?.
Løken lister opp en rekke poenger som sikkert er kjent for alle; boblen til IT og webkonsulentene vokste seg stor i en fart, før den sprakk så det suste. Tidene er tøffe for de som har klart seg så langt, og argumentene de bruker har endret seg nå når de presses på pris. Konsulentene kunne kanskje lure til seg ufortjente penger før, men nå er ikke kundene så lettlurte. Ikke noe revolusjonerende nytt over dette.
Løken nevner imidlertid to andre aspekter som fortjener en diskusjon:
_logo.svg.png){kind=logo}
- No cure, no pay
Med andre ord: tjenestene konsulentene leverer skal gi positive resultater hos kunden, hvis ikke får de ikke betalt.
Dette lar seg vanskelig kombinere med det faktum at det først og fremst er prisen som er avgjørende når kunder velger konsulenter. IKT-prosjekter som f. eks. skal gi økt lønnsomhet hos kunden, forutsetter at kunden vet hva de skal ha, stiller klare krav til leveranser, men samtidig gir konsulentene spillerom til nettopp å sette seg inn i kundens problemstillinger og utfordringer. Dette krever tålmodighet i prosjektarbeidet og vilje til å investere i løsningen som utvikles.
Dermed blir kredoet "no cure, no pay" like mye en utfordring for kunden som det er for konsulenten. Men det er så godt som alltid førstnevnte som må overbevises om konsekvensene.
- Samsvar mellom forventninger og resultat
Ønsket om økt lønnsomhet etter gjennomført prosjekt er naturlig, men det er nok mange med meg som har erfart at dette i beste fall er vanskelig å måle - i verste fall umulig.
Som oftest er spriket mellom konsulentens leveranse og kundens forventning ved prosjektslutt stort, og grunnene til dette varierer naturlig nok. En av gjengangerne er at kunden ikke har klart å formidle nøyaktig hva de vil ha (eller ikke vet det selv) - gjerne i kombinasjon med at konsulenten ikke forstår kundens behov og ikke tar seg tid til en skikkelig spesifikasjonsfase fordi de har det travelt med å komme i gang med fakturerbart arbeid.
En løsning?
Kunden og konsulenten kan ha ulike motiver og målsetninger med et prosjekt. Derfor vil det være fornuftig å innføre en tredjepart som kan ivareta interessene som ligger til grunn for samarbeidet. En slik katalysator må ha bransjeerfaring for å sørge for at konsulenten ikke bruker prosjektet som en melkeku for ansatte med for lav faktureringsgrad, og stille strengere krav til prosjektgjennomføring og leveranser. Denne tredjeparten må naturligvis være lojal kun overfor kunden og samtidig være i en posisjon til å bistå og "lære opp" oppdragsgiveren slik at de beskriver sine behov på en måte som gjør konsulenten i stand til å innfri forventningene.
For det er vel dit vi vil, både kunder og konsulenter? Til et sted der kundene får det de trenger, samtidig som konsulentene får gjøre det de er flinke til?
