I en ny forskningsrapport utgitt av Helsinki Universitet ønsket man å kartlegge hvilke kriterier e-handlere bruker når de skal foreta sine innkjøpsbeslutninger på Internett.
Rapporten er utført på vegne av det svenske IT-selskapet Prevas, som ønsket å forstå hvilke beslutninger som ble tatt og i hvilken rekkefølge disse ble tatt av forbrukerne. Selskapet ønsker å bruke rapporten i oppbyggingen av sin BATE-modell for utvikling av e-handelsvirksomheter.
Målsettingen med undersøkelsen var å finne ut hvorfor e-handel ikke ser ut til å ta av på tross av at flere og flere har tilgang til å kjøpe inn over Internett. I utgangspunktet tok man derfor som forutsetning at forbrukerne foreløpig mangler tillit til denne innkjøpsmetoden. Spørsmålet ble dermed hva som skal til for å bygge opp denne tilliten.
E-handel har vært omtalt som den endelige solnedgangen for gode marginer på grunn av et nådeløst prispress. Teorien er at siden konkurransen er kun et klikk unna vil det bli et voldsomt jag for å levere de rimeligste varene.
Nå ser det ut til også andre elementer er minst like viktige når forbrukeren skal ta kjøpsavgjørelsen. Undersøkelsen mener at salget for e-handelsstedet er avhengig av følgende kriterier, i prioritert rekkefølge ;
1. Tidligere erfaring fra samme E-handelsleverandør.
2. Kjent merkevare / merkevareleverandør.
3. Riktig pris.
4. Riktige leveringsbetingelser.
5. Finansiell risiko på tjenesteleverandører.
6. Tillitvekkende design på Internettsidene.
7. Konfidensialitet.
8. Sikker betaling.
Undersøkelsen konkluderer på denne bakgrunn med at prisen er et kriterium som er viktig, men i første omgang ikke avgjørende for å holde på kundene.
E-handelsselskaper som investerer mye i markedsføring av merkenavn og i tillegg kan skilte med etablerte utsalgssteder i den fysiske verden bør dermed ha et forsprang på de konkurrentene som utelukkende fokuserer på priselementet.
