Problemet med de åpne og vennlige amerikanerne...

Amerikanere er alltid veldig åpne og hyggelige. Det betyr imidlertid ikke at de er klare til å gjøre business med deg...

Vi har nå bodd her i USA siden 1993 og møter ofte nordmenn som klager over at det er vanskelig å bli kjent med amerikanere på et litt dypere personlig plan, men at de alltid er veldig åpne og hyggelige. I weekenden arrangerte vi 40-årslag for min kone, og gjennomførte en såkalt "sit down dinner" for et 20 talls + amerikanske personlige venner, samt noen få nordmenn som til tross for disse litt usikre flytider, fant veien over hit fra Norge. Eksporter den norske måten å gjøre en slik sammenkomst på, plasser alle sammen rundt et langbord, par adskilt og servér rikelig med Lysholm Linie som skålevin etter hver tale.

Graden av personlige åpenbaringer og morsomme taler økte eksponensielt utover kvelden og ingen gikk heller hjem før midnatt. I tilsvarende amerikanske sammenkomster arrangeres slike fester for det meste i stående positur med fingermat, drinker og med aktiv sosialisering rundt om i lokalet. Og man reiser hjem til seg selv klokken 21:00.

Man finner ut av hva de fleste driver med på jobbefronten, møter mange hyggelige mennesker, og holder sine opsjoner åpne for senere profesjonell kontakt, men med liten grad av varig personlig kontakt.

Denne åpne vennligheten og tilsynelatende interessen skjer også når det presenteres ny teknologi, hvor det er lett og misforstå "vennlige" signaler fra amerikanere.

I motsetning til en del nordmenn som stort sett sier hva de mener umiddelbart - uten hensyn til det taktiske fremtidige løp som skal kjøres - så tolkes disse "vennlige signalene" av en nordmann som en invitasjon til å gjøre forretninger. Etter et slikt møte reiser man hjem til Norge og venter på at det skal komme noe initiativ fra den amerikanske siden.

Det er her de fleste ikke-amerikanere bommer.

For en amerikaner forventer å bli solgt til og fulgt opp i den minste detalj inntil man er 110 prosent overbevist om at også de kommer til å tjene på en deal.

Å få en amerikansk distributør og partner til å investere noe som helst tid i ditt produkt før du har bevist at også de kan tjene penger på det og at produktet virker i et amerikansk miljø, er et mildt sagt meget vanskelig salg.

Strategien om å finne en samarbeidspartner som kan overta produktet og gjøre investeringene for deg er en nærmest en umulig oppgave. Å lære dine partnere å kjenne, samt hva som er deres motivasjon for å få vite noe om produktet ditt, er derfor viktig før man går videre og presenterer noe som helst i det hele tatt.

Du må vite hvilket segment og marked, samt hvilken funksjonalitet og problemer som kan løses og som kan ha interesse for den man møter. Dette kan høres banalt og selvfølgelig ut, men akkurat på dette området syndes det stort. Dette krever selvfølgelig forarbeide, samt et klart budskap, foruten at man må vite svar på hvordan man har tenkt å støtte produktets infrastruktur i USA, og det er langt fra tilstrekklig å ha åtte timers andrelinje support basert på norsk jord og norsk tid!

Å ta tak i et godt utviklet norsk produktområde som kan vekke potensiell amerikansk profitt-interesse er en god idé, og dette bringer meg tilbake til de norskbaserte, trådløse SMS-tjenestene som vi omtalte i disse spalter i forrige uke

.

En forutsetning for en SMS-basert meldingsindustri er felles mobile nettverk basert på GSM-standarden. Statistikken for utviklingen av dette i USA ser ut som følger:

  • Antall GSM brukere har økt med én million de siste åtte månedene
  • Det nord-amerikanske GSM-mobilnettet har over én million brukere
  • Antallet GSM-brukere øker med 137 per time, eller to i minuttet
  • Syv GSM-baserte selskaper i USA har mer enn 100.000 brukere

Det er nå over ti millioner GSM-baserte telefoner her i USA og Canada, tilgjengelig i 48 stater og i 6.500 byer. Slik trenden ser ut går de store aktørene her borte over til GSM-nettverk og slutter å bygge ut sine egne CDMA- og TDMA-nettverk. The Strategis Group tror at antallet mobiltelefonbrukere vil øke til 172 millioner over de kommende 5 til 6 år. SMS-trafikkens andel av mobiltrafikken er forventet å bli 15 prosent i 2004 med et samlet SMS-meldingsvolum på 150 milliarder meldinger.

Mobile operatører er selvfølgelig klar over - og sikler over - det enorme inntektspotensial som ligger i SMS-teknologien, slik europeiske og skandinaviske operatører har bevist. I dag er det ikke mer enn 15 prosent av mobiltelefonene i USA som er SMS-kapable, men dette er ventet å dramtisk endre seg i nær fremtid etter hvert som de nye GSM- og SMS-baserte håndsettene blir solgt.

Det er en del grunner til at utviklingen har gått saktere her i USA enn i Europa, og veksten vil gå noe tregere fordi operatørene her gjør ting på litt ulik måte, samt at de ikke har åpnet opp for trafikk seg imellom, men det er forventet å trenge seg frem løsninger på dette over tid.

Oppfordingen til norske aktører må være å benytte de investeringene de allerede har lagt ned i utviklingen av disse tjenestene i Norge og pakke dette inn i et format som amerikanske tjeneste- og produkttilbydere kan tenke seg å gi til sine kunder.

Men for all del, finn ut hva du skal selge og til hvem før du forsøker å selge noe som helst. Og ta gjerne med en flaske akevitt i et hyggelig lag, gitt at du kommer så langt at du blir tatt inn i varmen. Denne strategien har i hvert fall gitt oss mange gode venner opp gjennom årene. Bortsett fra en amerikaner på østkysten som fikk smake på den edle drikken for en del år siden og uttalte krasst:

- Are you trying to kill me?

Til toppen