|
Alle vi som jobber med salg og har vært med på prisforhandlinger vet at det er en følelsesladet affære som kan ende med katastrofe dersom vi som selger kommer uforberedt. Som vi lærte i Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal, går kjøper gjennom flere faser i kjøpesyklusen og det er helt sentralt at vi er samkjørte med kjøper i hele salgs- og kjøpesyklusen. Har vi gjort jobben vår etter boka har vi mye god ammunisjon når vi kommer så langt som til prisforhandlinger med kjøper. I tillegg til at vi har relasjoner med kjøperen og kjenner godt til hele kjøpers forretningssituasjon, er vi samkjørte med kjøper, og vi deler en sterk løsningsvisjon. Har vi ikke gjort jobben vår som selger, det vil si at vi ikke har avdekket smerte eller skapt kjøpevisjon og avkastningsvisjon vinklet til fordel for vårt produkt, blir diskusjon om pris alt annet enn forhandlinger. Det blir rått parti til fordel for kjøper, og vi har ingen sjanse til å skape en vinn-vinn handel. Første ting vi må huske på i forbindelse med prisforhandlinger er at vi ikke må forvente at kjøper, selv om han aksepterte kostnadsnivået som vi skisserte i en tidlig fase (se Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal), har akseptert kostnadsnivået som endelig pris på kjøpet. Aksept av kostnadsnivå innebærer simpelthen at kjøper beslutter at han, dersom det blir aktuelt, har råd til å gjennomføre kjøpet. Når det kommer tid til å forhandle pris er kjøper motivert av å få en best mulig handel. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
30.000 strømmet til Las Vegas for Google Cloud Next. Dette var høydepunktene
Salgskurs 5: Panikk som kjøpesignal
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
På trappene til internasjonal suksess
