Dessverre sikter de fleste av oss alt for lavt. Vi tør ikke gå for gull. I salg manifesterer dette seg seg særlig i forbindelse med hvilket nivå vi selger oss inn på hos kjøper. Jeg har nevnt dette i tidligere leksjoner, men det er verdt å nevne igjen (og igjen og igjen) fordi vi som selgere synder mot dette hver dag. Vi burde sikte mot toppen hos våre prospektive kunder for å knytte våre løsninger til topp- og linjelederes problemer og derved sluttføre store ordre. I stedet selger vi produkter for småpenger til mellomledere langt nede i organisasjonen. I stedet for å bli en viktig partner til kunden, ender vi opp som en av mange leverandører som kan skvises, piskes, og kastes ut ved leilighet. Hva kan vi gjøre med dette? Vel, vi må rett og slett tørre å ringe den reelle beslutningstager og hun sitter gjerne høyt oppe. Det kan føles ubehagelig, men "no guts, no glory." I denne sammenheng er det få ting som hjelper selvtilliten bedre enn å være godt forberedt. I våre øyne er den beste forberedelse til en førstegangssamtale en god, relevant, og spennende historie - det vi kaller en referansehistorie. Som vi alle vet som jobber med salg, har vi knapp tid på telefonen til å skape nysgjerrighet hos vår potensielle kunde. Plaprer vi i vei om egen fortreffelighet, det være seg om oss selv, vårt selskap, eller våre produkter, mister vi kundens interesse i løpet av sekunder. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
Artikkelen fortsetter etter annonsen_logo.svg.png)

annonsørinnhold
_logo.svg.png)

Robothjelp fra Daisy gir nytt liv til gamle iPhoner
Hele artikkelserien: