Salgskurs 17: Sikt mot toppen

Som mennesker og selgere er vi altfor ofte tilfreds med innsats og resultater sånn midt på treet. Hvorfor setter vi oss ikke høyere mål?

Del

Jens Kanden

9. aug. 2002 - 08:01

Dessverre sikter de fleste av oss alt for lavt. Vi tør ikke gå for gull. I salg manifesterer dette seg seg særlig i forbindelse med hvilket nivå vi selger oss inn på hos kjøper.

Jeg har nevnt dette i tidligere leksjoner, men det er verdt å nevne igjen (og igjen og igjen) fordi vi som selgere synder mot dette hver dag. Vi burde sikte mot toppen hos våre prospektive kunder for å knytte våre løsninger til topp- og linjelederes problemer og derved sluttføre store ordre. I stedet selger vi produkter for småpenger til mellomledere langt nede i organisasjonen.

I stedet for å bli en viktig partner til kunden, ender vi opp som en av mange leverandører som kan skvises, piskes, og kastes ut ved leilighet.

Hva kan vi gjøre med dette? Vel, vi må rett og slett tørre å ringe den reelle beslutningstager og hun sitter gjerne høyt oppe. Det kan føles ubehagelig, men "no guts, no glory."

I denne sammenheng er det få ting som hjelper selvtilliten bedre enn å være godt forberedt.

I våre øyne er den beste forberedelse til en førstegangssamtale en god, relevant, og spennende historie - det vi kaller en referansehistorie.

Som vi alle vet som jobber med salg, har vi knapp tid på telefonen til å skape nysgjerrighet hos vår potensielle kunde. Plaprer vi i vei om egen fortreffelighet, det være seg om oss selv, vårt selskap, eller våre produkter, mister vi kundens interesse i løpet av sekunder.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den 17. kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Innledning: Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon
1) Kopiér deg til suksess
2) En pipeline til suksess
3) Lykke eller nytelse
4) Prospektér fra styrke
5) Panikk som kjøpesignal
6) Ta vare på sjansen
7) Skap sterke kjøpevisjoner
8) Søk trøbbel
9) Snarvei for rastløse selgere
10) Pass tiden
11) Selger har bevisbyrden
12) Oppfølging, oppfølging, oppfølging
13) Ingen skam å søke hjelp
14) Ta tiden til hjelp
15) Sett grenser
16) Fokus på styrke

Hvis vi derimot kan fortelle en kort historie om hvordan vi har jobbet med en person som satt i tilsvarende stilling som vedkommenede og hjalp denne personens organisasjon med å håndtere en viktig utfordring (som vi gjetter at vedkommende også har), er det større sannsynlighet for at vårt prospekt blir pirret av nysgjerrighet og ønsker å høre mer.

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold