Salgskurs 18: Fortell historier

Prospektering er tøft. For å redusere ubehaget, prøv å finne en relasjon til prospektet eller i hvert fall en eller annen relevant vinkling. Hvis ikke, ty til historier.

Del

Jens Kanden

16. aug. 2002 - 09:11

Å opprettholde sterke salgsresultater krever at vi selgere balanserer arbeidet med prospektmassen vår. Vi må avstemme hvor mye tid og krefter vi bruker på hver av de tre delene i salgsprosessen.

Først må vi prospektere for å fylle på med nye kvalifiserte prospekter. Deretter må vi bearbeide disse prospektene gjennom de forskjellige fasene i salgssyklusen. Til sist sluttfører vi og tar prospekter ut av prospektmassen og over enten i kundeporteføljen eller i bunken med tapte ordre.

I dag skal vi se litt nærmere den første fasen nemlig det å fylle på med nye prospekter; det vi selgere så kjært kaller prospektering.

Med mindre vi jobber et sted med markedsføringsbudsjetter på størrelse med Coca Colas eller har en etterspørsel etter varene våre som kald iskrem på en solskinnsdag på stranden, innebærer prospektering gjennomføring av førstegangssamtaler.

Slike (telefon)samtaler synes de fleste av oss er ubehagelige. Det er kun et lite knippe selgere som trives med å ringe nye prospekter de ikke kjenner.

Hva kan så vi andre, som ikke faller i den kategorien, gjøre?

Jo, vi kan være svært bevisste i vår innsats i å redusere ubehaget ved førstegangssamtaler samt å øke vår kompetanse. Alle selgere vet at det er viktig å prospektere og hvis ubehaget er mindre og kyndigheten vår større, er vi villige til å legge mer tid og energi i å prospektere.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den 18. kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Innledning: Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon
1) Kopiér deg til suksess
2) En pipeline til suksess
3) Lykke eller nytelse
4) Prospektér fra styrke
5) Panikk som kjøpesignal
6) Ta vare på sjansen
7) Skap sterke kjøpevisjoner
8) Søk trøbbel
9) Snarvei for rastløse selgere
10) Pass tiden
11) Selger har bevisbyrden
12) Oppfølging, oppfølging, oppfølging
13) Ingen skam å søke hjelp
14) Ta tiden til hjelp
15) Sett grenser
16) Fokus på styrke
17) Sikt mot toppen

Hvis vi på en eller annen måte greier å komme opp med en relasjon til den vi skal kontakte, er det mindre ubekvemt å ringe. Spør etter forslag til nye leads fra kunder, leverandører, venner, kjente og lignende.

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold