Salgskurs 2: En pipeline til suksess

Pipelinen er nøkkelverktøyet for på en troverdig måte å kunne kvalifisere prospektmassen til en bedrift. Dette er helt essensielt for å kunne luke vekk ikke-kjøpende kunder, fokusere på kunder med potensial, samt å kunne legge frem troverdige forecast for fremtidig salg. Uten et god håndteringsverktøy for salgspipelinen, er det vanskelig å oppnå konsistent suksess over tid.

Del

Jens Kanden

22. mars 2002 - 10:00

I forrige ukes artikkel, Salgskurs 1: Kopiér deg til suksess, satte vi handelsmannen opp mot handelsmesteren og besluttet at veien og gå til vellykket salg, er å kopiere det som funger for handelsmesteren.

Videre tok vi for oss kjøpers tre nivåer av behov i kjøpsprosess, nemlig latent behov, akutt smerte, og visjon om en løsning.

Til sist snakket vi om hvorfor handelsmesteren foretrekker å prospektere i det uberørte territoriet, der ingen andre selgere har vært før ham, nettopp fordi mesteren der får anledning til å skape en kjøpsvisjon som er til fordel for mesterens eget produkt.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den andre kursartikkelen i serien.

Hele serien:

I dag skal vi snakke om salgspipelinen, eller bare pipelinen.

selgers territorium(TRT)kvalifiserte suspekter(KSU)

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold

Tietoevry Data Nest – løsningen for deg som vil komme i gang med KI

kvalifisert sponsor (KSP)oppfølgingsbrevet til sponsor

Som vi ser er det altså mye jobbing før en selger kan si at han har en potensiell kjøper som kan logges som kvalifisert sponsor.

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonse

Fra millionlån til milliardvekst: Disse pengene får fart på norske bedrifter

Det kan være på sin plass å understreke at vi selvfølgelig snakker om utfordringer eller problemer som relaterer til noe selgers tjeneste eller produkt kan hjelpe kjøper med å løse. Selger du programvare mens kjøpers største utfordring er å skaffe kapital til å betale lønninger om en uke, er du ikke i nærheten av et salg. Selger du derimot prosjektstyringsverktøy og kjøper sier at hans største utfordring er å holde styr på prosjektene sine, snakker vi potensielt salg

Vi skal se på hvordan oppfølgingsbrevene er bygget opp i en senere leksjon

muntlig ja (MJA)

tilbudikke

venter på avgjørelse (VPA)

I løsningsorientert salg avskyr vi VPA-prospekter.

seier (VIC)tap (TAP)

Kvalifisering av innholdet i pipelinen

TRT	Territorium	Er i selgers territorium
KSU	Kvalifisert suspect	Matcher de markedsmessige kriteriene Har vist interesse
KSP	Kvalifisert sponsor	Problem innrømmet av sponsor Sponsor har kjøpsvisjon Sponsor villig til å gå videre Fremforhandlet tilgang til beslutningstager Dokumentert og bekreftet i oppfølgingsbrev til sponsor
KBT	Kvalifisert beslutningstager	Tilgang til beslutningstager Problem innrømmet av beslutningstager Beslutningstager har kjøpsvisjon Beslutningstager er villig til å gå videre Dokumentert og bekreftet i oppfølgingsbrev til beslutningstager Enighet om evalueringsplan
MJA	Muntlig ja	Evaluering gjennomført Pregjennomgang av tilbud Selger har spurt om ordren Kjøper har gitt muntlig bestilling Kontraktsforhandlinger er i gang
VPA	Venter på avgjørelse	Evaluering er gjennomført Pregjennomgang av tilbud Selger har spurt om ordren Ikke muntlig ja, venter på avgjørelse
VIC	Seier	Signert kontrakt
TAP	Tap	Oppdatér databasen Lukk caset Gå videre Lær av feilene