|
Et viktig verktøy i salg er kvalifisering. Vi er alle vant med å kvalifisere kunder og prospekter med hensyn til demografi. I dag skal vi snakke litt om nytten av å vurdere våre kunder/prospekter også i henhold til mer verdibaserte karakteristika. Vi er vant til å sette opp våre salgsterritorier basert på kundens omsetning, antall ansatte, geografiske plassering, antall kontorer, bransjetilhørighet, type virksomhet og så videre. Det som ikke er så vanlig, men som vi mener kan være et veldig nyttig supplement er å vurdere den verdimessige matchen mellom vårt (selgers) selskap og kjøpers selskap. Hvordan passer selskapenes bedriftskulturer, filosofier, og visjoner sammen? Fordi slike verdivurderinger er mer abstrakte enn demografiske vurderinger, er dette ikke enkelt, ei heller noe som kan gjøres med vitenskapelig presisjon. Dog vil det kunne gi vesentlige besparelser på sikt fordi vi som selgere kan sette fokus på kunder og prospekter hvis verdier er sammenfallende med vårt eget selskapsverdier. Det vil gjøre det enklere å sluttføre handler med kunden og det vil borge for bedre og mer langsiktige vinn-vinn kundeforhold. Hvis vi jobber for et selskap som setter kvalitet i høysetet og derved ikke er billigst i markedet, vil vi ha store vansker med å sluttføre handler med kunder som har som kultur alltid å velge den billigste løsningen. Har derimot kjøper en kultur for å kjøpe den mest kostnadseffektive løsningen, ikke nødvendigvis den billigste, ligger vi mye bedre an. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
RESULTATERFINANS
Salgskurs 20: Mer enn demografi
Ved å bedre samsvaret mellom egne og kjøpers bedriftsverdier, vil vi kunne oppnå bedre salgsresultater.
Les mer om:
Del
Kommentarer:
Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.
