Alle vi som lever av salg har hørt til det kjedsommelige hvor viktig det er å snakke med beslutningstaker. Likevel er det sjeldent vi får tips om hvordan vi skal finne og nå fram til beslutningstaker for et gitt salg. For å sette viktigheten av å finne beslutningstaker i et perspektiv, la oss først kjapt ta en titt på de fire forskjellige typer kjøperoller/kjøpeinnflytelser som vi må forholde oss til. Det første aspektet er den (1) økonomiske kjøpinnflytelsen. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpesituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komité, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter. I strategisk løsningsorientert salg omtaler vi personen med den økonomiske kjøpeinnflytelsen som beslutningstakeren. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
(3)
Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold


Et vellykket lagspill krever gode ledere
Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonse


Schneider Electric lanserer Galaxy VXL UPS
Det er verdt å merke seg at beslutningstakeransvaret er dynamisk, det vil si at det varierer over tid og kontekst.
På hvilket nivå i kjøpers organisasjon må vi gå for å få godkjennelse til et salg av denne type?
Bør jeg søke høyere eller lavere etter beslutningstaker i kjøpers organisasjon, gitt den opplevde risikoen mitt salg innebærer?
Et typisk problem i selgeres søken etter beslutningstaker er at kjøpere er notoriske løgnere med hensyn til beslutningstakerrollen. Kombinert med selgeres leie tendens til å søke for lavt i kjøpers organisasjon, er dette oppskriften på mang et tapt salg.
- hvilket og hvem sitt budsjett vil salget påvirke?
- er det noen som kan sette ned foten for et salg?
- hvordan virker beslutningsprosessen?
- trengs det en styregodkjennelse av et eventuelt salg? - og så videre.
salgsseriendigi.no
Les også: