|
I forrige artikkel i serien om jobbsøking for selgere, Skaff drømmejobben - søkeprosessen, så vi på hvordan vi booker møter (intervjuer.) Da er vi i en situasjon at vi har booket en rekke intervjuer, og vi må nå forberede oss til disse. Vi gjør nå en mer grundig reserach av hvert selskap og hver beslutnigstaker enn vi gjorde i prekvalifiseringsprosessen. Vi må ha krystallklare intensjoner om hva vi ønsker å oppnå med møtet. Det vil være en fornuftig strategi å avdekke kjøpers virkelige smerte. Til å gjøre det bruker vi referansehistorien. Vi forteller en historie om en annen salgsdirektør vi jobbet for, som hadde en salgsmessig utfordring, med en gitt årsak som vi var i stand til å hjelpe med de følger at så og så gode resultater ble skapt (her ønsker vi tallfestede resultater). Se Salgskurs 4: Prospektér fra styrke for en nærmere diskusjon om bruk av løsningsorienterte referansehistorier. Poenget er å få salgsdirektøren til å innrømme at han eller hun har tilsvarende smerte. Før møtet har vi selvfølgelig gjort hjemmeleksen vår og notert en rekke spørsmål vi ønsker å stille. La salgsdirektøren snakke mest mulig. Målet vårt er å avdekke en smerte, bearbeide denne slik at kjøper får en løsningsvisjon som er vinklet til vår fordel. Vi vil at salgsdirektøren skal tenke: "Med ham/henne ombord vil jeg greide å nå de tøffe salgsmålene jeg har lovet daglig leder å levere". Vi vil at salgsdirektøren skal sitte igjen med en sterk tro på at vi er en del av løsningen på hennes utfordring, og at investeringen i oss er vel verdt risikoen. Verktøyet vi bruker er spørsmål. Intervjuer vil hele tiden forsøke å få oss til å snakke, jobben er å snu på flisa og få intervjuer til å snakke mest mulig. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
Hvis det skulle bli aktuelt, hvordan er prosessen videre ved en eventuell ansettelse?
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
9001 og 27001 gir beste praksis for Mediehuset Andvord
