Salgskurs 30: Ta med kunden på byen?

Bør vi satse tid og penger på å underholde kunder og prospekter utenom arbeidstiden ved å invitere dem til middag, sports- eller kulturbegivenheter og lignende - der hensikten er å bygge relasjoner - ikke å selge?

I dagens salgshverdag med e-handel og digital kommunikasjon, er det i det hele tatt noe poeng i slik "gammeldags" relasjonsbygging?

JA!

Som vi har snakket om tidligere, liker kunder å kjøpe fra folk de kjenner. Å tilbringe tid med kjøpere utenfor vanlige forretningsaktiviteter gir kjøpere anledning til å bli bedre kjent med oss. Å bygge sterkere relasjoner gjennom aktiviteter utenfor vanlig business kan derfor øke sjansen vår for å få solgt mer til kunden.

Her er det viktig med en presisering: Vi får ikke bedre betalt enn konkurrentene ved å bygge slike relasjoner, og vi kan ikke gi dårligere service. Ei heller kan vi slurve med leveranser. Dog innebærer det at i situasjoner hvor våre løsninger er på nivå med konkurrentenes, vil vi ha en bedre sjanse enn dem til å få ordren.

I dagens digitale hverdag kan det være naturlig å tenke seg at personlige relasjoner gjennom fysiske møter blir mindre viktig. En undersøkelse gjennomført av University of St. Gallen og Mercuri International viser nettopp at oppsøkende selgere frykter at de skal bli utkonkurrert av e-handel og digital kommunikasjon.

Men sannheten synes å være betydelig mer nyansert. Det stemmer at enkelt salgsarbeid som tidligere ble gjennomført av oppsøkende selgere, vil bli stadig mer standardisert og automatisert. Videre er det en trend at stadig mer kjøp og salg settes ut på anbud.

Selgere som ikke leverer noe verdiforøkende tjeneste vil bli rasjonalisert bort. Derimot vil selgere som driver komplekse salg etter en løsningsorientert metode, i høyeste grad ha livets rett. En forutsetning er at det bygges gode relasjoner med kjøpere.