Salgskurs 32: Når vi ikke har peiling...

Alle kunder vil at vi skal sette oss inn i og forstå deres business. For å lykkes med det, må vi, ved siden av å kjenne kundens selskap spesifikt, ha kunnskaper om kundens bransje og de rammebetingelsene som kunden og bransjen må forholde seg til. I tillegg kommer - og dette er det tøffeste punktet - et nettverk i bransjen.

Det er ikke noe problem dersom vi har lang erfaring fra en bransje og jobber mot samme bransjen i vårt salgsarbeid. Dessverre har de fleste av oss ikke den luksusen. Typisk må vi jobbe mot kunder i bransjer som vi ikke kjenner, og hvor vi har - i beste fall - et mangelfullt nettverk.

Det viktigste vi som selgere kan gjøre er å prioritere tøft. Fordi vi kun kan lære oss å kjenne et visst antall kunder i et visst antall bransjer, må vi gradere kunder og prospekter.

A-kunder skal vi kjenne meget godt. Vi må vite hva som foregår i selskapet, hvordan det går med selskapet, hvem som er hvem, hvem som er på vei ut, hvem som er på vei inn, hvilke leverandører kunden bruker, hva slags forhold kunden har til våre konkurrenter, hvordan forholdene er i bransjen, hvordan forholdene er for kundens kunder og så videre.

Vi må knytte kontakter og bygge relasjoner på bred front hos A-kunder, og vi må hele tiden søke å utvide vårt nettverk i bransjen.

På den annen side skal vi være oss bevisst at vi ikke behøver å beherske bransjen fra en aktørs perspektiv. Vi har selgers perspektiv og må vite nok til at vi kan empatisere med hvilke utfordringer kunder møter i sin bransje.

I tillegg til å prioritere tøft, kan vi kompensere manglende bransjeerfaring ved hjelp av noen gode verktøy og solid salgshåndverk.

Skal vi kontakte kunder i nye bransjer må vi forberede oss ekstra grundig før telefonsamtaler og møter.