RESULTATERFINANS

Salgskurs 4: Prospektér fra styrke

Det er slutt på tidene da selgere kunne sitte passivt og forvalte kundeporteføljer. Nå må vi alle prospektere for å overleve. Heldigvis har vi noen gode råd, rutiner og verktøy på vår side som tar bort en del av ubehaget og lar oss prospektére fra styrke.

Jens Kanden
12. apr. 2002 - 06:12

I forrige artikkel, Salgskurs 3: Lykke eller nytelse, så vi på hvor viktig disiplin og motivasjon er for selgere som vil lykkes. Vi så på konkrete verktøy for hvordan man som selger kan prioritere og jobbe med selg selv for å styrke disiplinen.

I dagen leksjon vil vi trenge det vi lærte forrige gang fordi vi skal se på prospektering og hvor viktig prospektering er for langsiktig, konsekvent suksess innen salg. Det kreves mot, selvfølelse, motivasjon, og balanse for å opprettholde en høy prospekteringsdisiplin i det daglige salgsarbeidet.

Prospektering er for en selger som barmarkstrening er for en langrennsløper. Når konkurransesesongen kommer har du ikke sjanse hvis du ikke har lagt det rette grunnlaget gjennom barmarkssesongen. Det samme gjelder for selgere. Når avslutningsdato for inneværende periode nærmer seg, enten det er månedsvis eller kvartalsvis avslutning, er du sjanseløs dersom du ikke har prospektert vel i forveien og har en solid, balansert salgspipeline av høy kvalitet.


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den fjerde kursartikkelen i serien.

Hele serien:



Faktisk bør prospekteringen skje løpende, hver dag, hele året

Prospektering





Neste råd er veldig enkelt. Når du føler deg sterk, prospektér!!

SLS

Salgskurs 1: Kopiér deg til suksess









Referansehistorien


Referanse historien
Situasjon: Kundens tittel, bransje eller vertikalt marked
Kritisk problemstilling Ovenfornevntes smerte/ubehag/utfordring
Årsak: Forretningsmessige årsaker til kundens utfordringer vinklet til fordel for selgers produkt
Visjon: Med kundens ord, de egenskaper kunden sa han trengte for å løse sitt problem. "Han fortalte meg at han trengte hjelp med å..."
Vi leverte: Vårt produkt ga ham det han trengte for å løse problemene
Resultat: Spesifikke, målbare resultater er best. Økte omsetningen med 20 prosent, etc.


nisjer som er relevantforretningsmessig problemstillingoppnådd en kjøpsvisjonresultater
imponere

  • "Der traff du spikeren på hodet, det er akkurat det vi sliter med" eller
  • "Det er ikke det vi sliter med, men nå skal du høre hva vi sliter med..."



Telefonmanus






- Hei, dette er Jens Kanden i HandsOn AS. Jeg har jobbet 15 år med salg og salgsledelse i Norge og internasjonalt. Vi jobber nå med salgsutviking for selgere i high tech-bransjene. En stor utfordring for salgsorienterte selskaper slik vi opplever det i dag er at mange mangler en skikkelig salgsstrategi for å gi selgere økt motivasjon og resultatorienterte verktøy. Vi har utviklet et velfundert strategisk løsningsorientert salgssystem, og jeg ville gjerne fortelle deg litt mer om hvordan vi hjelper selskaper med slike utfordringer.



Prospekteringsprosedyre
1)
2)
  • driv løpende med smart prospektering - aviser, pressemeldinger, web, nettverk, tips, bransjetreff, messer, begivenheter, frokostmøter etc.
3)
4)
  • skal få kjøper til å konkludere med at selger er kompetent
  • skal få kjøper til å innrømme smerte overfor selger
  • skal skape nysgjerrighet
  • selger må gjette hvilket kritisk problemstilling som matcher beslutningstager (forbered fire slike mulige problemstillinger)
  • må være relevant for selskap/stilling/bransje
5)
6)

7)
  • ring eller send e-post og følg opp med telefonoppringing
  • hvis du får sekretæren på tråden, spør om hjelp til å få tak i rett beslutningstager
8)
9)
10)

11)

Les mer om:
Del
Kommentarer:
Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.
Tekjobb
Se flere jobber
En tjeneste fra