|
Som selgere må vi hele tiden være samkjørte med våre prospektive kunder. Vi må kjenne til kjøpsyklusen, og vi må forstå kjøpers skiftende bekymringer i de forskjellige fasene av syklusen. Kun ved å beherske dette, innser vi at angst hos kjøper er et kjøpesignal, og vi unngår å rote bort ordre ved å feiltolke kunden. I forrige artikkel, Salgskurs 4: Prospektér fra styrke, snakket vi om det essensielle i å prospektere hver dag dersom vi ønsker å lykkes som selgere. Vi så på viktigheten av å være bevisst våre egen motivasjonsmessige rytme, og vi diskuterte bruken av relevante referansehistorier for å skape nysgjerrighet hos kjøper. Helt til slutt gikk vi gjennom bruken av telefonmanus for å bedre treffsikkerheten ved førstegangssamtaler, og vi dokumenterte en prosedyre for vellykket prospektering. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien: |
Salgskurs 1: Kopiér deg til suksess
opptatt av kostnadenstørrelsesordenjøss, det var dyrt
Artikkelen fortsetter etter annonsen.png)
annonsørinnhold
SASE løser norske selskapers største sikkerhetsutfordring
finne en løsning som matcher kjøpsvisjonen
Er det skjulte feil, hvordan er naboene, kommer vi til å trives, vil rentene stige, har eiendomsmarkedet nådd toppen slik at huset vil synke i verdi
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Internasjonalt samarbeid skal styrke ansvarlig KI
Det verste en selger kan gjøre overfor en kjøper som er i siste fase av kjøpsyklusen og full av angst, er å legge press på ham. Kjøper trenger støtte og beroligelse, på et emosjonelt plan, ikke selgende svar eller forsøk på å overkomme kjøpers eventuelle motforestillinger.
Kjøper har angst/panikk fordi han har tenkt til å kjøpe.
ikke
alternativ balternativ avi
det verste en selger kan gjøre er å pushe kjøper
Det nest verste en selger kan gjøre i denne fasen er å rabattere
La meg derfor postulere følgende: Som selgere skal vi ikke uoppfordret tilby rabatt!
Kjøpsyklusen fra kundens ståsted
3. Handling og risikovurdering
Kjøpsyklusen fra selgers ståsted med henvisning til hva han bør gjøre i hver fase:
1) Definére behov og kjøpeprosess
2) Evaluére alternativer
3) Sluttføre handelen
Alle artiklene i serien:
