I dagens leksjon skal vi nyansere ytterligere to begreper vi har snakket mye om: Kjøper og smerte. Når vi i SLS snakker om kjøper mener vi ikke en person som har stillingstittelen innkjøper. Kjøper er et samlebegrep for de forskjellige personer i en organisasjon som har innflytelse på et gitt salg/kjøp. Et komplekst kjøp i en organisasjon involverer typisk fire typer kjøpeinnflytelse. Det første aspektet er den (1) økonomiske innflytelsen. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpssituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komite, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter. |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien: |
(2) Brukerinnflytelse
Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold


Et vellykket lagspill krever gode ledere
(3) teknisk/formell kjøpeinnflytelse
(4) innsider kjøpeinnflytelse
Smerte(1) trøbbel
(2) vekst
Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonse


Schneider Electric lanserer Galaxy VXL UPS
(3) stø kurs - ingen smerte
(4) overdreven selvtilfredshet
Hele artikkelserien finner du samlet her: