RESULTATERFINANS

Salgskurs 8: Søk trøbbel

Kjøpere i trøbbel kan gi kjempebutikk, mens selvtilfredse kunder betyr trøbbel. Forvirret?

Jens Kanden
10. mai 2002 - 09:03

I dagens leksjon skal vi nyansere ytterligere to begreper vi har snakket mye om: Kjøper og smerte.

Når vi i SLS snakker om kjøper mener vi ikke en person som har stillingstittelen innkjøper. Kjøper er et samlebegrep for de forskjellige personer i en organisasjon som har innflytelse på et gitt salg/kjøp. Et komplekst kjøp i en organisasjon involverer typisk fire typer kjøpeinnflytelse.

Det første aspektet er den (1) økonomiske innflytelsen. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpssituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komite, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter.


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den åttende kursartikkelen i serien.

Hele serien:


(2) Brukerinnflytelse

(3) teknisk/formell kjøpeinnflytelse

(4) innsider kjøpeinnflytelse




Smerte(1) trøbbel

(2) vekst
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Schneider Electric
Schneider Electric lanserer Galaxy VXL UPS
Schneider Electric lanserer Galaxy VXL UPS




(3) stø kurs - ingen smerte

(4) overdreven selvtilfredshet


Hele artikkelserien finner du samlet her:

Les mer om:
Del
Kommentarer:
Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.