Salgskurs 8: Søk trøbbel

Kjøpere i trøbbel kan gi kjempebutikk, mens selvtilfredse kunder betyr trøbbel. Forvirret?

Jens Kanden

10. mai 2002 - 09:03

I dagens leksjon skal vi nyansere ytterligere to begreper vi har snakket mye om: Kjøper og smerte.

Når vi i SLS snakker om kjøper mener vi ikke en person som har stillingstittelen innkjøper. Kjøper er et samlebegrep for de forskjellige personer i en organisasjon som har innflytelse på et gitt salg/kjøp. Et komplekst kjøp i en organisasjon involverer typisk fire typer kjøpeinnflytelse.

Det første aspektet er den (1) økonomiske innflytelsen. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpssituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komite, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den åttende kursartikkelen i serien.

Hele serien: