Salgskurs 9: Snarvei for rastløse selgere

Den utålmodige selger med god selvfølelse bør ha som ambisjon å sluttføre handler i løpet av første salgsmøte.

Jens Kanden

16. mai 2002 - 11:01

I tidligere artikler har vi sett på salg som drar ut i tid. I dag skal vi ta en rask titt på en salgsstrategi for dere som ønsker å komme raskere til grøten ved å sluttføre handelen i løpet av første kundemøte.

Får vi tak i rett beslutningstaker og klarer å avdekke og bearbeide beslutningstakers smerte til fordel for vårt produkt, er det helt klart mulig å sluttføre i løpet av første kundekontakt.

I slike sammenhenger er beslutningstaker typisk et individ, ikke en komité, produktet eller tjenesten er ikke for komplisert, og ordrebeløpet er av en størrelse som muliggjør en rask beslutning.

I Salgskurs 6: Ta vare på sjansen, utviklet vi en prosedyre for hvordan vi gjennomførte et første salgsmøte. Der snakket vi om møter hvor intensjonen ikke var å sluttføre en handel, snarere å skape kjøpevisjon, enes om å gå videre, kvalifisere kjøpeprosessen, finne makten, og forhandle tilgang til denne makten.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den niende kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Innledning: Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon
1) Kopiér deg til suksess
2) En pipeline til suksess
3) Lykke eller nytelse
4) Prospektér fra styrke
5) Panikk som kjøpesignal
6) Ta vare på sjansen
7) Skap sterke kjøpevisjoner
8) Søk trøbbel

I førstegangs sluttføringsmøter begynner vi på samme måte

introduksjonenreferansehistorieninnrømme smertekjøpevisjon

Et eksempel. Vi var i forhandlinger med en mulig kjøper om å hjelpe ham med å videreutvikle selskapets forretningsplan. Vi hadde tatt med fysiske kopier av forretningsplaner som vi hadde utviklet i andre sammenhenger, og det skapte tillit og troverdighet å la kjøper bla gjennom mange forskjellige eksempler på forretningsplaner. Vi sluttførte denne handelen

egenskaper ved våre produkter

Da spør vi om kunden ønsker et forslag til en løsning.

Stemmer dette med det vi har diskutert?

Vi sluttfører handelen i første møte.

Stegvis prosedyre for slutt-
føring i førstegangs salgsmøte

1	Etablér kontakt og kjemi
2	Gjennomfør introduksjonen
3	Bruk referansehistorien for å få kjøper til å innrømme smerte
4	Videreutvikle smerten og skap kjøpevisjon
5	Fastslå godene og tilby håndfaste bevis der og da
6	Spør kjøper om han/hun ønsker et løsningsforslag ("tilbud")
7	Spør kjøper hva han/hun vil forvente i et slikt løsningsforslag
8	Få med kjøper på - i fellesskap - å lage en skisse til løsning
9	Spør kjøper om han/hun er fornøyd med skissen
10	Sluttfør handelen