Nordens største distributør, Santech Micro Group ASA, tar i bruk nye midler for å knytte forhandlere og leverandører tettere til seg. For to måneder siden kjørte SMGs selskap i Sverige igang et lojalitetsprogram hvor forhandlere skal måles etter omsetning med Santech, kunnskap om Santech-produkter og kjennskap til Santech-kampanjer.
Programmet er utviklet av Motivation AB - selskapet som utviklet Eurobonus for SAS - etter modell av amerikansk fotball hvor salgssjef hos forhandler er quarterback som styrer ett team av selgere. Som i amerikansk fotball måles fremskrittet i yards. Santech setter opp et mål for kunden, tilsvarende 100 yards, og tildeler yards underveis. Forhandlerne kjemper om å nå 100 yards og vinne sin divisjon - av ti divisjoner som forhandlerne deles i etter størrelse.
- Vi kjører en kvalifikasjonsperiode fra 1. desember til 1. ferbruar og har allerede fått med 300 av de 500 forhandlerne vi har invitert, forteller Stina Sandell, markedskoordinator hos Santech Micro Group Sweden AS. Et 15-talls leverandører som Microsoft, IBM, Hewlett-Packard, Lasat, LG Electronics, og AST er med på programmet. De forhandlerne som vinner sin divisjon får sende tre deltagere til én ukes ferie i San Fransisco hvor man blant annet får se en av San Fransisco 49'ers hjemmekamper i Candlestick Park. I Norge kjører de igang programmet uten noen kvalifikasjonsrunde, og de har med seg noen flere leverandører, rundt 25, forteller Sandell.
- Ellers vil jeg fortelle at vi skrev avtale med AST om å distribuere selskapets PCer i Sverige den 3. januar, slik at vi når selger IBM og AST, avslutter Sandell.
- Det er kick-off i kveld for Touch Down 97, som programmet heter, forteller Geir Havnelid, markedsdirektør i Santech Micro Group ASA. Programmet er vår måte å belønne lojalitet på, og forhandlernes selgere kan vinne en rekke gaver med inklusive tur til San Fransisco. Vi samler selgere fra alle de viktigste forhandlerne på Rockefeller i kveld for en skikkelig markering.
Det gjenstår å se om Santech lykkes med sitt lojalitetsprogram, men såvidt meg bekjent finnes det ikke noe lignende blant datadistributører i Europa. I den beinharde konkurransen i datadistribusjonsbransjen hvor lojalitet er nesten ikke-eksisterende, kan dette være en innovativ måte å skape lojalitet på.
