HP har lenge slitt mot Dell som selger direkte, for uansett hva forhandlere tilfører eller ikke, øker dette mellomleddet prisen.
Det er likevel noen som får kjøpe direkte - alle de store dataselskapene selger direkte til sine største kunder. Årsakene har vært at når kontraktene og løsningene blir virkelig kompliserte, sitter den beste kompentansen hos leverandøren selv.
Men HP og andre selskaper er svært avhengige av sine forhandlere - dette leddet står for mesteparten av salget og mye av aktivitetene for å skaffe kundene.
HP har tidligere operert med en liste overfor sine forhandlere på 35 kunder som har handlet direkte. Alt annet har vært opp til forhandlerne. Men nå utvider HP, skriver Finansavisen. I november tok HP kontakt med alle sine forhandlere og presenterte en liste på 120 selskaper som fikk handle direkte.
Dette er en del av et nytt tiltak HP har tatt i bruk mot Dell i Norge. For HP lanserer nå et spesielt tilbud til kunder som i dag handler mest fra Dell eller IBM.
Lokkemiddelet er muligheten til å handle direkte. På spørsmål fra digi.no forteller partneransvarlig Marius Nysæter at kundene kan spare 7-10 prosent på prisene de ellers måtte betalt hos en HP-forhandler.
Tilbudet gjelder bare på volumprodukter som PCer, ikke produkter som servere.
- Vi må være på ballen og konkurrere med Dell som spiser markedsandeler for hvert kvartal, sier Nysæter. Tilbudet gjelder kunder der vi har liten del av innkjøpene. Vi har ingen intensjon om å snu salg hos våre partnere til direktesalg.
Hvor mange PCer du må kjøpe for å få bli en direktekunde er det ikke satt noen fast grense for, men Nysæter bekrefter at det er over hundre maskiner.
Det store spørsmålet er hvordan HP takler kunder som sier de vurderer å bytte til Dell og ber om å få handle direkte. I slike tilfeller kan det bli vanskelige for HP å ikke strekke seg.
Nysæter påpeker at det likevel er åpning for partnere, men da må disse levere separate tilbud på ting som installering og service og ta seg betalt for dette.
Han bekrefter at Ementor er den overlegent største partneren til HP Norge, men forteller at man totalt har hele 1500 forhandlere.
