Trolltech forklarer sin rare forretningsmodell

Trolltech, som nå skal på børs, lever av å gi vekk kildekode, men tar likevel betalt for lisensen. Her er forklaringen:

Det er dessverre et stykke mellom norske IT-selskaper som har oppnådd suksess i utlandet og Trolltech har levd i skyggen av Opera og etter hvert Fast. Nå skal Trolltech på børs og det med en forretningsmodell der man gir bort både programvaren og kildekoden.

Ideen til Trolltech begynte i Trondheim i 1990. Erik Chambe-Eng og Håvard Nord skulle lage et program og manglet gode verktøy.

- Vi støtte på utfordringer på et databaseprogram. Vi skulle utvikle en løsning for å koble sammen ultralyd bilder med en database som måtte kjøre på tvers av Unix, Windows og Mac. Vi så på hva som fantes på markedet av klassebibliotek og det var dårlig så vi begynte å lage det selv. Trolltech ble startet fire år senere i 1994, forteller Erik Chambe-Eng.

Det var fra dag en del av forretningsplanen å gjøre det til en del av Linux.

- Vi så hva Linus var i ferd med å få til med Linux og mente det hadde vært kult å gi bort et slikt verktøy. Vi hadde stor tro på åpen kildekode som mekanisme og trodde allerede da at det ville være mulig å tjene penger på den modellen, sier Chambe-Eng.

Selskapet ble bygd stein for stein fra 1994 til 1999 fordi de ikke klarte å hente inn venturefinansiering.

- Vi var et rent nerdeselskap frem til 1997. Da hadde vi styrken ved åpen kildekode-modellen. Vi kalte faksmaskinen for pengepressen og der tikket ordrene inn, sier Chambe-Eng.

I 1999 begynte Trolltech å se at Linux hadde en stor fremtid innen embedded-markedet så de portet Qt til embedded Linux og kom ut med det i 2000. Det solgte dårlig og etter hvert skjønte de at det var en ny kundegruppe som trengte et ferdig system. Dermed begynte de å lage det som skulle bli Qtopia, en komplett løsning for mobile enheter som kjører Linux. Produktet står nå for cirka 20 prosent av Trolltechs omsetning.

Trolltech fikk sine første investorene i sommeren 1999 og sammen med emisjonen de gjennomførte i fjor har selskapet totalt hentet 15 millioner dollar. Gründerne og de ansatte eier fortsatt like over halvparten av selskapet før de skal børsnoteres. Selskapet har kontorer i Oslo, Palo Alto i Silicon Valley/California, i Bejing i Kina og i Brisbane i Australia.

Selskapet har vokst raskt i flere år nå. Kraftigst var veksten i 2000. Da gikk de fra 11 ansatte på begynnelsen av året til 44 ved utgangen.

- Det er det eneste året siden jeg var fem år gammel, at jeg ikke var på fisketur, sier Chambe-Eng.

Siden 2001 har selskapet hatt en årlig omsetningsvekst på cirka 40 prosent. I dag har selskapet 170 ansatte og litt avhengig av om man teller med fulltidsinnleide konsulenter eller ikke, så regner Trolltech med å ha 250 ansatte til nyttår. De innleide er først og fremst representanter ved selskapets kontorer i Beijing i Kina og i Japan.

Dual-lisensiering av kildekoden

Selskapet lever av å selge lisenser til programvaren sin gjennom en dual-lisensieringsmodell som selskapet nesten var ført i verden med å ta i bruk.

- Vi viste ikke om andre som gjorde det den gangen. I ettertid fant vi ut at det var et annet bittelite selskap som hadde gjort det før oss, sier Trolltech-sjef Erik Chambe-Eng til digi.no.

Trolltech leverer sine løsninger som åpen kildekode. Hvem som helst kan gratis laste ned programvaren og de kan også selv videreutvikle den. Forutsetningen er at de selv også lisensierer bort det de lager under den samme lisensen og lar sine kunder få de samme rettighetene og tillatelsene. Dette er en begrensning/rettighet i GPL-lisensen (GNU Public License) som blant annet brukes av Linux.

Dette er ikke akseptable betingelser for alle og det utnytter Trolltech for å kunne ta seg betalt for et produkt som i utgangspunktet deles ut gratis. Ved å dual-lisensiere produktet sitt, kan de ta seg betalt av noen av kundene samtidig som andre får det gratis. I motsetning til flertallet av aktører innen åpen kildekode, satser ikke Trolltech på tilleggstjenester.

- Salg av support og tilleggstjenester er det vi kaller første generasjons åpen source forretningsmodell. Andre generasjon er dual-lisensiering som vi bruker. 95 prosent av inntektene våre kommer fra lisenssalg. Vi tilbyr kursing, ekstra support og litt konsulent, men vi prøver å holde oss unna den delen. Vi er et produktselskap, sier Chambe-Eng til digi.no

Trolltech selger sine produkter til utviklerne hos sine kunder. Hovedproduktet Qt står for 80 prosent av selskapets omsetning og selges som en utviklingslisens med en årlig vedlikeholdsinntekt. Kunden kan da bruke Trolltechs komponenter i de programmene de lager og selger videre uten å betale for hvert produkt de selv selger.

Selv om Trolltech gir bort både programvaren og kildekoden under en GPL-lisens, har de også opplevd piratkopiering på sin kommersielle lisens.

- Vi har aldri gjort en revisjon, men vi har som en del av avtalen at vi kan revidere om kundene er korrekt lisensiert. Vi har opplevd kunder som ikke har kjøpt nok lisenser, men da har vi bare gått i dialog og i de tilfellene har de lagt seg flate med en gang og kjøpt det som manglet.

Gjennomsnittsprisen for Qt-produktet ligger på cirka 18.300 kroner per utvikler og fordi den årlige vedlikeholdslisensen er på hele 31 prosent av kjøpesummen, er det vesentlig å få betalt også for tidligere år hvis kunden ikke har kjøpt like mange lisenser som de har brukt.

- Vi har et ganske ferskt eksempel med en kunde som ikke hadde kjøpt nok lisenser. De sa at de hadde misforstått og vi sa greit. De betalte også for de årene de ikke hadde betalt nok, forteller Chambe-Eng.

Det kan oppstå situasjoner der kunder av Trolltech også leverer sine produkter som åpen kildekode under en dual-lisensiering. Trolltech-sjefen har noen eksempler på dette fra olje- og gassindustrien som kjøper programvare for å modellere oljereservoar i geologiske data.

- Vi gir ikke muligheten for å relisensiere Qt til de som kjøper kommersiell lisens. De kan gjerne dual-lisensiere sitt produkt, men de kan ikke gi vår kode videre under en kommersiell lisens. I slike tilfeller inngår vi bundlings-avtale så vår kunde kan forhandle vårt produkt videre til sin kunde. Sluttkunden må da også kjøpe Qt-lisensen, sier Chambe-Eng.

Rent teknisk er det en enkel sak å finne ut om Qt har blitt brukt uten at utviklerne har betalt lisens. Trolltech leverer sine komponenter som dll-filer og hvis kildekoden er klippet og limt lar det seg også spore. I praksis opplever ikke selskapet det som et problem.

Klikk her for å lese del 2 av Trolltech-saken

Til toppen