− Vanskelige tider, men ikke så vanskelig som mange skal ha det til

Oslo sentrum: − Vi ansatte to i går, så i dag har vi tre uten oppdrag, sier Oliver Hove-Breen, salgssjef i konsulentselskapet Capra.

Tre personer på benk høres nok lite ut for mange. Flere konsulenthus har sett seg nødt til å ta noen vanskelige valg ved inngangen til 2024.

Men mens bransjemediene skriver om permitteringer og avlyste kontrakter, mener Capra at det faktisk går helt greit.

− 2023 ble et vanskelig år for oss, men vi tjener godt med penger, sier Hove-Breen.

Det har de klart blant annet ved å snu salgsapparatet. Konsulenthusene som melder om tørke i bransjen, kan nok lene seg litt for mye på rammeavtaler og konsulentportaler, tror han.

Men ikke alle grepene Capra så seg nødt til å ta, gikk etter planen.

− Det ble feil

− Vi så tidlig at 2023 kom til å bli et vanskelig år, sier Hove-Breen.

Som mange andre konsulenthus opplevde Capra at oppdragene ble færre og mindre. De så seg nødt til å kutte. Utenlandstur og stor sommerfest var noe av det første som røyk.

Alle ansatte i selskapet forvalter fritt 30.000 kroner til sertifiseringer, konferanser og annen egenutvikling. Selskapet bestemte seg for å fryse dette budsjettet.

− Der dummet vi oss ut, sier Hove-Breen.

Reaksjonene fra de ansatte lot ikke vente på seg. Du kan kutte i mye, men ikke kompetanse, var den tydelige tilbakemeldingen.

− Da vi tok bort den, tok vi nok bort noe av DNA-et i Capra.

Selskapet valgte å reversere beslutningen ganske kjapt, selv om markedet fortsatt var usikkert.

Å avlyse sommerstudenter eller nyutdannede i fast jobb var aldri aktuelt.

− Tyder på kortsiktig planlegging

I 2023 mistet flere studenter IT-sommerjobben på grunn av nedgangstider. I år kom de første avlysningene allerede i januar.

− De selskapene får en form for negativ buzz. Det er nok litt kortsiktig tenkt, sier Hove-Breen, som likevel har forståelse for at ansvar til aksjonærer og hensynet til jobbsikkerheten til dem man allerede har, kan presse frem slike valg.

− Men når de samme selskapene som vi ser har gjort det flere ganger, igjen må ty til den typen tiltak, kan det tyde på kortsiktig planlegging og litt dårlig risikohåndtering, mener han.

Capra eies av et knippe av de ansatte selv. De vil verken permittere eller si opp før det er reell fare for konkurs.

Da nyheten om avlyste sommerkontrakter dukket opp, sendte Capra melding til alle sine nyutdannede og sommerstudenter: − Du kan være helt trygg på at du har en jobb i Capra, var budskapet.

− Vi er ikke så store, men vi er opptatt av det samfunnsansvaret, å være med på å drive bransjen videre, sier Hove-Breen.

Snudd salgsapparatet

− En annen feil vi gjorde, var at vi ansatte for mange teknologiledere, som produkteiere og smidig-coacher. Disse rollene viste seg spesielt vanskelige å selge i trange tider, forteller Hove-Breen videre.

Konsekvensen ble at flere valgte å si opp i Capra på grunn av mangel på oppdrag. Men én stor fordel var det med å ha teknologiledere på benk.

− Slike profiler er en super kapasitet å ha internt, som en utvidet salgsavdeling som er med å spisse budskapet, arrangere fagkvelder og mye annet.

De ekstra interne ressursene er savnet nå når så godt som alle ansatte er ute i oppdrag, men én ting tar selskapet med seg.

− Vi har snudd sjappa til at en mye større del av selskapet bidrar i salg.

Målrettet jakten

Modellen for å skaffe seg nye kunder og passe på dem de har, har hjulpet Capra gjennom nedgangstidene, mener han.

− Mange lener seg på konsulentportaler eller åpne rammeavtaler og har i mindre grad kapasitet til å finne nye kunder.

Det fungerte kanskje i 2021, men ikke nå lenger. Man må lete frem kundene man vil ha selv, mener han.

På messer, nettverkstreff og ute hos kundene leter konsulentene etter de kule kundene som har bruk for fagområdene og teknologien Capra vil jobbe med: teknologiledelse, React, Typescript, Java, Kotlin og AWS.

− Vi går mer målrettet etter bransjer og selskap, det gjør at vi lander nye spennende oppdrag og kunder på en annen måte, tror jeg, enn de som sier at det er tørke i markedet, sier Hove-Breen.

Så handler det også om hvordan man følger opp kundene man har en relasjon til.

Skalerer godt

Hos alle kunder har Capra pekt ut en kundeansvarlig konsulent. Hen har et ekstra ansvar for både kunder og kollegaer. Det handler om alt fra å vise den nye konsulenten hvor kaffemaskina er og sikre riktige tilganger til å fange opp om kunden ikke er helt fornøyd med alt og bidra med kundeutviklingsplanen.

− Det skalerer veldig godt, og det gjør det enklere å følge opp konsulentene i oppdrag, sier Hove-Breen.

I avtalene med kundene har de faste møter for å snakke om hva som har skjedd og hva som er planene fremover. Å forstå hva kunden trenger, kanskje før kunden selv, gjør det enklere å planlegge ressursene ut i tid, mener selskapet.

Stigende optimisme

Nå begynner det å røre seg litt mer, og optimismen stiger forsiktig.

− Da vi tok kontakt med potensielle kunder i januar 2023, var det mange som ikke engang ville snakke med oss. «Det er ikke aktuelt å bruke penger på noe sånt de neste seks månedene», kunne noen si.

Nå blir Capra kontaktet av de samme selskapene, nå har de lyst til å snakke.

− I dag har vi faktisk blitt kontaktet av tre forskjellige selskaper som sier at nå er de klare, nå har de lyst til å gjøre noe sammen med oss, sier Hove-Breen.

Han tror måten selskapet kom seg gjennom 2023 på, gjør at de stiller enda sterkere nå når det ser ut til å lysne litt.