Konsulentmeglerne gikk fra underskudd til å lande kontrakter for flere hundre millioner på to år

I 2016 så det mørkt ut for konsulentmegler-selskapet Bragd Consulting Network (BCN). Med to gjenværende ansatte og synkende inntekter, bestemte de seg for å ta grep.

Siden 2017 har de doblet omsetningen hvert år, og har landet store offentlige rammeavtaler verdt flere hundre millioner kroner til sammen.

Måtte legge om kursen

Morten Edler Bay er daglig leder i BCN, som altså driver med formidling av IT-konsulenter. I stedet for å ha egne ansatte konsulenter, samarbeider de med et nettverk av konsulenter og konsulentselskaper. Nettverket består av både selvstendige konsulenter, spesialistmiljøer og store konsulentselskap, og teller omtrent 15.000 konsulenter.

Da Bay tok over i 2016 leverte de stort sett til konsulentselskaper som trengte mer ressurser for å levere til sine kunder igjen. De hadde gått fra å være to ansatte ved Oslo-kontoret, til at Bay nå satt igjen alene. I tillegg hadde han én kollega i Ålesund.

– Da jeg satt igjen som eneste selger ble det mye forvaltning av de eksisterende kundene, og lite tid til å utvikle noen nye kundeforhold. Det går ikke i lengden, forteller Bay.

Sammen med eierne i Bragd AS bestemte de seg for å legge om kursen.

– Vi bestemte oss for å tenke langsiktig: Hvis alt hadde vært på topp, hvordan ville vi gjort det da? Tanken var at når du står dypt nedi gjørma og prøver å finne kortsiktige løsninger, så tar du ikke de rette valgene.

– I starten var det «pain»

Selskapet tok avgjørelsen om å gå «all in». De ansatte en selger til, og la en ny strategi. De ville gå fra å levere konsulenter til andre konsulentselskaper, til å forsøke å lande egne rammeavtaler.

– Da vi leverte til andre konsulentselskaper mistet vi kontakten med sluttkunden, og klarte ikke å få tak i all informasjon som var viktig for å finne de rette ressursene. Da klarte vi heller ikke å kommunisere tydelig nok til konsulentene hva oppdraget var.

Dermed gikk selskapet inn for å forsøke å skaffe avtaler direkte med kundene. Men å gi gode svar på anbudsutlysninger er en kunst, og Bay og de andre måtte jobbe for å knekke koden.

– I starten var det «pain». Vi gjorde mye feil, bommet på formalkrav og tapte og tapte, forteller Bay.

– Men til slutt klarte vi det, takket være en vilje til å lære og ta til oss innspill. Vi lærte hvordan man skal beskrive ting, og skjønte at vi måtte være grundigere og mer konkrete, og at språket må være forståelig og lettlest. Så sånne skjønnlitterære tekster som vi kanskje hadde i begynnelsen har vi lagt fra oss, sier han og humrer litt.

Han forteller at de også har formet investeringene de har gjort etter kravene som ofte

kommer i slike rammeavtaler. I tillegg til å ta grep for å strukturere prosessene og ISO-sertifisere seg, har selskapet satset stadig mer på å utvikle samhandlingsløsninger med nettverket og kundene sine.

De har blant annet utviklet sin egen samhandlingsportal, «Min Bragd», og jobber

med å utvikle flere typer løsninger som de vil tilby konsulentselskapene.

– Vi jobber hele tiden med utvikling av tjenester og løsninger for å kunne tilby

samarbeidspartnerne våre stadig bedre løsninger. Videre utforsker vi hvordan vi kan benytte teknologi for å forbedre og understøtte prosessene våre, automatisere oppgaver og i det hele tatt bli mer effektive, slik at vi kan bruke enda mer tid på å ha nærhet til kundene og nettverket vårt.

Taper på pris med rak rygg

At det til slutt løsnet for BCN er tydelig. Etter å ha endt med underskudd i 2017, landet de i 2018 en avtale med Departementenes sikkerhets- og serviceorganisasjon til en samlet verdi på 240 millioner kroner – 60 millioner kroner i året.

Siden har de signert en rekke avtaler, med blant annet Nav, til en forventet verdi på 30-40 millioner kroner i året, og Husbanken, som er estimert til 40 millioner kroner i året.

De store kontraktene til tross – marginene er små i konsulentmegler-bransjen, og med en omsetning på over 173 millioner kroner i 2019, ender de på et overskudd på rundt 2,2 millioner kroner.

– Vi må kunne tilby konsulenter i nettverket vårt konkurransedyktige betingelser, hvis

ikke kan det være en faktor som gjør at de heller prioriterer andre oppdrag.

– Det innebærer også at vi taper en del avtaler på pris, hvor vi er for dyre. Og det gjør vi egentlig med rak rygg, sier Bay.