– Har ambisjon om å være best i verden

Vi snakker med styreleder Jens Rugseth i Link Mobilty snaut ett døgn etter at kjøpet av Soprano ble kunngjort tirsdag. Rugseth har en lang karriere bak seg som investor og gründer på IT-området. Ett av de mest kjente selskapene i kjølvannet hans, er Crayon, der han fortsatt er styreleder, men starten var Apple-forhandleren Høyskoledata, som seinere ble solgt til Officeline.

I pressemeldingen som meldte om kjøpet av Soprano, et kjøp som blir formelt gjennomført seinere i år, skriver Link Mobility at handelen er et skritt i oppfyllelsen av de strategiske ambisjonene om å ekspandere utenfor Europa.

– Den første planen vår var å bli størst i Europa. Det er vi i dag. Da vi gikk tilbake på børs, sa vi at vi hadde posisjonen som nummer én i Europa og at vi ønsket å gå videre til å bli blant de beste i verden, sier Rugseth.

Han peker på forskjellene med utviklingen til Crayon og Link Mobility. Crayon er et konsulenthus som bistår med kjøp og bruk av programvare. Mens Crayon er utviklet til et globalt selskap gjennom organisk vekst, har Link Mobility blitt verdensomspennende gjennom en svært lang rekke oppkjøp de siste årene. De to største i oktober 2020 og nå i mai 2021.

Trenger oppkjøp for å vokse

I det markedet Link jobber, mener Rugseth det ville vært komplisert eller helt umulig å få til en organisk vekst.

– Når du vinner en kunde i Crayon-regi kan det være snakk om millioner av kroner. Når Link i bedriftsmarkedet vinner en kunde, kan det være snakk om ti tusen kroner det første året. Det ville tatt veldig lang tid å starte fra scratch, fordi markedet for CpaaS er veldig fragmentert, med veldig mange spillere i hvert enkelt land, forklarer Rugseth.

Mange spillere gir også mange oppkjøpsmuligheter, og Rugseth sier det ikke stopper med Soprano, at det er fortsatt selskaper å kjøpe, for størrelse er viktig i markedet for kommunikasjonsplattformer som tjeneste (CpaaS).

Om du lurer på hva produktet de leverer er for noe, handler det om meldinger til kunder fra alarmselskaper, tannleger, kommunen, nødetater, flyselskaper, hoteller, logistikkbedrifter, reiselivsbedrifter og en rekke andre bransjer/vertikaler, nasjonalt og internasjonalt.

Bedre priser med vekst

Rugseth forklarer at størrelsen de nå får gir enda bedre muligheter til å forhandle bedre priser med de 800-1000 operatørene i mange land, på vegne av tusenvis av kunder som benytter dem globalt. Og det er her behovet for volum kommer inn.

– Er du liten, er det dyrt, er du stor får du bedre priser, slår han fast.

Selv om ambisjonen er å bli best i verden, er det litt mer edruelige målet å bli blant de tre eller fem største. Størrelsen er ikke bare viktig for prisene, men også nødvendig for å drive kontinuerlig teknologiutvikling. Rugseth sier det er mye umoden teknologi ute i markedet i dag, men som vil ta store steg framover de neste årene. Da er det bedrifter med store interne ressurser som vil være vinnerne.

Han sier at muligheten til å drive og følge med på teknologiutviklingen har vært motivet for flere av de som har solgt selskaper til Link Mobilty. De har rett og slett sett at de ikke har økonomi og ressurser til å henge med i teknologiracet, som blant annet handler om å hele tiden kunne tilpasse tjenestene til nye meldingstjenester og leverandører rundt om i verden.

Lista over land og selskaper de ønsker å inkludere i porteføljen har han under arbeid. Med alle oppkjøpene har Link Mobility en egen avdeling som jobber med å sile ut interessante og uinteressante oppkjøpskandidater.

Hva med internett-gigantene?

Når vi spør Rugseth om han ikke er redd for at internett-gigantene, som Amazon, Google og Microsoft kan komme til å ta tak i dette markedet, er det selvsagt noe han har tenkt over.

– Det som taler for at de kan gjøre det, er at det er et raskt voksende marked. Samtidig er antallet løsninger så bredt at det blir for spesifikt og snevert for de store. Vi har løsninger direkte rettet mot bransjer som tannleger og mobilverksteder, reiseliv og mye annet. Sånn som det er nå er det lite sannsynlig med vertikalisering fra dem, sier Rugseth.

Et annet perspektiv han trekker fram, er at de store er vant til å eie alt selv og vant til å operere med marginer på 70-90 prosent. Sånn er det ikke for formidlerne av plattformer til meldinger fra bedrifter. Her er det en rekke aktører i næringskjeden som skal ha et stykke av kaka, noe Rugseth ikke tror Apple, Google etc. vil gå med på. Han ser dem heller som leverandører av grunnteknologien bak meldingstjenestene Link Mobility lever av.

Mer intelligente løsninger

Mange av kundene benytter meldingstjenester til markedsføring, og både her og i andre løsninger kommer det stadig mer kunstig intelligens inn i tolkningen av data og utsendelse av meldinger.

– Mye av det jeg kaller for SMS 2.0 handler om å være i stand til å tolke sluttkundens intensjoner, atferd eller respons. Vi bruker kunstig intelligens og maskinlæring på ulike nivåer, der hovedmålet er å sikre at sluttbruker og vår kunde ikke kaster bort tiden på ting som sluttkunden ikke har interesse av, sier Rugseth, og peker som eksempel på at det ikke er mange år siden en kunde sendte ut tilbud på kvinnetruser til hele databasen.

Maskinlæring skal øke kvaliteten på kommunikasjonen, og størrelsen på selskapet gjør at de er attraktive som arbeidsplass for kompetente medarbeidere.

Mest spennende mener Rugseth det er at selskapet er dominerende i det han kaller det mest avanserte markedet, Europa. Med en gryende posisjon i USA, Oceania og Sørøst-Asia, som kan forsterkes med teknologi fra Europa, mener han målet om en topposisjon i verden er innen rekkevidde.

Lokal tilstedeværelse

Et konkurransefortrinn for Link Mobility mener Rugseth vi kan finne i den brede distribusjonen av selskapet. De sitter med lokale løsninger på lokale språk, har lokal support og lokale relasjoner.

– Vi har bygd oss opp med et svært lite frafall av kunder. De største konkurrentene selger mer til høyvolumaktører med lave marginer og lav kundelojalitet. Jeg tror vår langsiktige bygging av kundelojalitet er en mer bærekraftig modell, sier han og peker på at Link har 40.000 kunder, mens nummer to på lista har 15.000 kunder, men større omsetning.

Rugseth er den eneste som har vært i Link Mobility fra starten. I dag sitter han med eierskapet til rundt sju prosent av selskapet, som har en verdi på rundt 11 milliarder kroner. Ifølge han, bør verdsettelsen etter at Soprano er fusjonert inn ligge på 14-15 milliarder, men det er litt for tidlig å slå fast sikkert.