Annonse
resultaterfinans
Salgskurs 21: Finn makten
En grunnpilar i løsningsorientert salg er å finne den reelle beslutningstaker før vi forsøker å sluttføre et salg. Hvis ikke spiller vi hasard med salget som innsats.
| Alle vi som lever av salg har hørt til det kjedsommelige hvor viktig det er å snakke med beslutningstaker. | ||
| Likevel er det sjeldent vi får tips om hvordan vi skal finne og nå fram til beslutningstaker for et gitt salg. | ||
| For å sette viktigheten av å finne beslutningstaker i et perspektiv, la oss først kjapt ta en titt på de fire forskjellige typer kjøperoller/kjøpeinnflytelser som vi må forholde oss til. | ||
| Det første aspektet er den(1)økonomiske kjøpinnflytelsen. Nesten uten unntak vil det i enhver kompleks kjøpesituasjon være én person som gir den endelige godkjennelse til et kjøp. | ||
| Selv i situasjoner hvor den økonomiske makten formelt er fordelt på et styre, en komité, et råd eller hva det måtte være, er det gjerne én person i en slik gruppe som sier endelig ja eller nei. | ||
| Denne personen med den økonomiske innflytelsen kan si ja til et kjøp selv om alle andre med kjøpeinnflytelse i organisasjonen har sagt nei. | ||
| Tilsvarende kan vedkommende si nei, selv om alle andre har sagt ja! Vedkommende kan gå utover fastsatte budsjetter. | ||
| I strategisk løsningsorientert salg omtaler vi personen med den økonomiske kjøpeinnflytelsen som beslutningstakeren. | DET BEDRIFTS-KRITISKE SALGET | |
| Gjennom en serie artikler idigi.novil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å sidenviktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.HandsOnbestår av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.Dette er den 21. kursartikkelen i serien.Hele serien:Innledning: Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon1) Kopiér deg til suksess2) En pipeline til suksess3) Lykke eller nytelse4) Prospektér fra styrke5) Panikk som kjøpesignal6) Ta vare på sjansen7) Skap sterke kjøpevisjoner8) Søk trøbbel9) Snarvei for rastløse selgere10) Pass tiden11) Selger har bevisbyrden12) Oppfølging, oppfølging13) Ingen skam å søke hjelp14) Ta tiden til hjelp15) Sett grenser16) Fokus på styrke17) Sikt mot toppen18) Fortell historier19) Vær beredt20) Mer enn demografi |
(2)
(3)
(4)
Det er verdt å merke seg at beslutningstakeransvaret er dynamisk, det vil si at det varierer over tid og kontekst.
