Vi kjørte nylig en workshop med en gjeng innkjøpere i et større norsk selskap. Vi spurte disse innkjøperne hva de synes om selgere, og vi fikk mange interessante svar. Denne gjengen står ansvarlig for innkjøp i milliardklassen, så det burde være høyst relevant hva de synes om selgerne de møter i sin hverdag.
På spørsmål om hva som kjennetegner en typisk selger var det ikke mye oppmuntrende å høre.
En typisk selger er veldig plagsom og pågående, og han skryter fælt av seg selv, ble vi fortalt. Han bruker gjerne store ord i sitt salgsarbeid og er ofte arrogant og for rask på fornavn med innkjøper.
Han har også en tendens til alt for tidlig i prosessen å spørre og grave om beslutningstagere.
Den jevne selger er posistiv i sin fremtreden, sosial, og lett å like, og han er glad i å pleie innkjøpere sosialt. Som følge av sitt positive vesen lover han typisk for mye. "Ikke noe problem, det fikser vi," er omkvedet.
På spørsmål om hva innkjøpere savner hos selgere, er det en del ting som peker seg ut. Oppfølging fra selger etter et salg er mangelvare. Selgere som holder det de lover og overholder frister er også et savn. Innkjøperne påpekte også at det for ofte ikke er samsvar mellom det som blir solgt inn og kvaliteten på det som leveres. Manglende evne til langsiktig tankegang og en løsningsorientert tilnærming til salget, ble også påpekt som en typisk svakhet ved selgere.
Det som virkelig irriterer innkjøpere, dog, er uærlighet, selvskryt og en besserwisser-fremferd fra selgere. Innkjøpere liker heller ikke at selgere slipper taket så snart ordren er i boks, og de misliker sterkt plagsom pågåenhet når de er i prosessen med å ta en kjøpebeslutning.
Ved siden av nevnte lemfeldige omgang med sannheten (ellers kalt uærlighet:-)), er den største plagen ved selgere at de ikke viser innkjøpere respekt og omgår dem.
"Jeg kan ikke fordra når selgere går bak ryggen vår," uttrykte en av innkjøperne til de andres bifall.
Så, for oss som jobber med salg, har vi litt av hvert å ta fatt i!
