Salgskurs 11: Selger har bevisbyrden

Som selgere har vi livets rett bare hvis vi kan gi avkastning for kjøper. Det holder dessverre ikke bare å påberope seg avkastning på kunders vegne, vi må dokumentere det.

Del

3. juni 2002 - 06:56

Sannsynligheten for vellykket sluttføring av et salg øker dramatisk hvis vi som selgere kan dokumentere på en troverdig måte at kjøper ved å investere i vårt produkt eller vår tjeneste, kan spare eller tjene penger sett i forhold til status i dag.

Ikke alle organisasjoner er opptatt av penger på samme måte som kommersielle selskaper, de har gjerne andre verdimål i tillegg til penger.

Poenget her er at vi som selgere må hjelpe det gitte organisasjonen spare eller tjene i den "valutaen" som den enkelte organisasjon verdsetter.

Alle forstår at Greenpeace, Bærum Kommune, og Hydro har forskjellige prioriteringer, det vi som selgere må vite er at vi må hjelpe dem spare eller tjene mer av det den enkelte organisasjon er opptatt av.

Vi må gjennom salgsprosessen klare å skape en avkastningsvisjon hos kjøper, og jo sterke den er, desto bedre står vi rustet til å sluttføre handelen på en vellykket måte.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken, Jens Kanden og Peer Olav Østli, en trio med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den ellevte kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Innledning: Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon
1) Kopiér deg til suksess
2) En pipeline til suksess
3) Lykke eller nytelse
4) Prospektér fra styrke
5) Panikk som kjøpesignal
6) Ta vare på sjansen
7) Skap sterke kjøpevisjoner
8) Søk trøbbel
9) Snarvei for rastløse selgere
10) Pass tiden

selv

Leksjon 7: Skap sterke kjøpevisjoner

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold

Slik har syntetiske testdata modernisert Skatteetaten

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonse

Fra millionlån til milliardvekst: Disse pengene får fart på norske bedrifter

Oppsummering av elementer
for å dokumentere avkastning

For å dokumenter avkastningen på investeringen er det fem målelementer vi er ute etter.
1)
2)

3)
4)
5)

Kontrollerende årsaksspørsmål (årsaker til smerte)

skaffe de rette måltall
skaffe nøyaktige måltall
notere tallene

Kontrollerende konsekvensspørsmål

måltall for konsekvenser for organisasjonen
skaff emosjonelle måltall (under budsjett, fallende salg, økte kostnader)
hvem er ansvarlig
hvem lider
hvordan lider de
hva slags løsninger trenger de
grav etter måltall med en vinn-vinn-holdni
ngikke gi deg før du har de måltall du trenger for en sterk avkastningsvisjon
få kjøper til å gi deg måltallene, da tar han eierskap til dem

Første element - hva skal måles?

inntekter (er handlingsorienterte, emosjonelle, konsekvensorienterte. Skaper press i organisasjonen. Se tidlig etter disse)

kostnader (svært viktig emosjonelt måltall som gir store muligheter for selger. Er viktig ingrediens i å skape effektive avkastningsvisjoner)
reduserte kostnader

økt kontroll over kostnader

myke verdier (tveegged sverd. Bruk dette kun hvis kjøper har eierskap)

hvem er ansvarlig for å oppnå besparelsen/inntektsøkningen
finn ut hvem som har eierskap til besparelsene/inntektsøkningene

hvor mye kan inntektene øke
hvor mye kan kostnadene reduseres
hvor mye kostnader kan unngås
svaret får du i oppsummerende spørsmål under visjonsprosessering

får svar som følge av kontrollerende løsningsspørsmål
"Hvis du kunne få et system der du til enhver tid kunne få en korrekt status på selgers pipeline? Ville det hjelpe?" "Hvis du kunne få et program som gir alle selgere en målrettet metodikk som de kunne følge, ville det hjelpe?" ==> svarene blir del av verdivisjonen