|
Kanskje den største frustrasjonen vi hører blant selgere i markedet i dag, er økt beslutningstid hos kunder. Selv mindre kjøp - som tidligere ble tatt nesten på stående fot - må nå gjennom hele mølla. Hva kan vi som selgere gjøre? For det første, i tider som nå når kronene sitter langt inne, er det viktig å kvalifisere kjøperne. Vi må skille mellom de prospektene som sannsynligvis kommer til å kjøpe noe fra oss, og de som bare ender opp som tapssluk hva tid og energi angår. Hvordan gjør vi så det? Hvis vi husker tilbake til tidligere leksjoner, er et av hovedgrepene vi gjør i salg, å avdekke et problem eller et ønske om forbedring hos kunden. Vi må så knytte løsningen av dette problemet vi har avdekket til anvendelsesområder ved vårt produkt. Greier vi ikke å avdekke et slikt problem hos en kunde med en synlig knytning til vårt produkt, vil vi aldri greie å selge til denne kunden. Det skal ikke ta seks måneder og ti møter å finne en slik problem/løsning-kobling. Det bør skje i løpet av første møte med kunden. I disse dager har vi som selgere ingen sjanse til å oppnå salg hvis vi ikke greier å manøvrere oss i en posisjon der vi knytter oss til kjøpers "top of mind" problemstillinger. Jo mer akutt vi klarer å gjøre smerten i kjøpers øyne og dess sterkere vi greier å knytte vårt produkt til løsningen av dette akutte problemet, jo raskere vil kunden ta en beslutning. (Se Salgskurs 7: Skap sterke kjøpevisjoner). |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien:
|
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
30.000 strømmet til Las Vegas for Google Cloud Next. Dette var høydepunktene
Se Salgskurs 11: Selger har bevisbyrden
