RESULTATERFINANS

Salgskurs 19: Vær beredt

Grundige forberedelser er en viktig forutsetning for at selgere skal kunne jobbe løsningsorientert og derved nå sine salgsmål.

Jens Kanden
23. aug. 2002 - 09:16

Speidernes gamle ordtak om å være beredt, gjelder i høyeste grad for oss selgere. Det er ikke mulig å lykkes som selger konsekvent og over tid, uten å være villig til å gjøre grundige forberedelser.

I forbindelse med prospektering må vi som ledd i forberedelsene fremskaffe leads. Før vi tar fatt på førstegangssamtaler er det essensielt både for vår egen psyke og for å øke treffprosenten at vi gjør et forarbeid i å prekvalifisere leadsene. På best mulig måte må vi grovsortere leadsene for å sjalte ut prospektive kunder som vi vet ikke kan kjøpe av oss. Slike forberedelser som alternativ til å starte på toppen av en liste og ukritisk ringe alle numrene etter tur, bedrer treffprosenten vår.

Neste skritt er å skaffe oss mer detaljert informasjon om hvert enkelt utvalgte lead fra kilder som aviser, Internett, fagblader, bransjeforeninger, vårt nettverk osv. Med denne informasjonen kan vi velge ut eller skape en relevant referansehistorie som blir basis for det telefonmanus vi laget før vi kontakter prospektet. Denne type forberedelse til førstegangssamtale er viktig for at vi skal lykkes i å pirre nysgjerrigheten til den vi ringer, og derved øke suksessfrekvensen på antall bookede møter.

Enda viktigere er behovet for å forberede seg grundig til kundemøter. Vi må ha forberedt oss på hva vi søker å oppnå ved møtet. Det vil si at vi før hvert salgsmøte har en krystallklar intensjon om hvilket resultat vi søker. Videre må vi ha tenkt gjennom flere alternative måter våre produkter kan hjelpe kunden med å skape verdi eller løse problemer.


DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET


  • Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
  • HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
  • Dette er den 19. kursartikkelen i serien.

Hele serien:







Les mer om:
Del
Kommentarer:
Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.
Tekjobb
Se flere jobber
En tjeneste fra