Salgskurs 29: Få sjefen i tale

Mange opplever problemer med å få tak i beslutningstakere når de prospekterer. Husk å ha en vinkling som skaper nysgjerrighet, ikke irritasjon.

Del

Jens Kanden

1. nov. 2002 - 00:54

Hvorfor er det så vanskelig å få tak i beslutningstagere på telefonen? De synes å unngå å svare på våre telefonhenvendelser! Hvorfor det?

Hva gjør du når er telefonselger ringer deg? Du prøver å finne første og beste anledning til å legge på. Og hvorfor det? Jo, du er redd for at de skal kaste bort tiden din med å forsøke å prakke på deg noe du ikke trenger eller ønsker!

De fleste telefonselgere har ikke fått trening i hvordan de skal jobbe, de blir simpelthen kastet ut i det og bedt om å ringe så og så mange samtaler per dag. De må lære gjennom dyrkjøpt erfaring hva som fungerer og hva som ikke fungerer.

Kundene blir prøvekluter i et spill der voksenopplæring av selgere foregår i det virkelige liv med det resultatet at kunder har svært liten tålmodighet og toleranse til overs for telefonselgere.

Konsekvensen av dette er at alle beslutningstakere mottar en haug med dårlige salgssamtaler. Det er gått så langt at de forventer at en telefonselger gjør en dårlig jobb og at en salgssamtale er bortkastet tid.

Derfor bruker de dørvoktere til å sile bort bortkastede samtaler.

Det innebærer at vi ofte må jobbe oss gjennom dørvokterne. Hvordan gjør vi så det? Jo, akkurat på samme måte som om vi snakket med beslutningstakeren:

Vi har 20-30 sekunder til å skape interesse og nysgjerrighet for budskapet vårt.
Vi søker å fremstille budskapet vårt slik at dørvokter vurderer dette som såpass interessant og relevant at han eller hun slipper oss i gjennom.
Som regel er dørvoktere til beslutningstakere smarte og velinformerte. Vi må behandle dem med respekt og først selge oss inn til dem. Gjør vi det med hell har vi også skaffet oss en verdifull alliert til senere faser i salgssyklusen.

DET BEDRIFTS-
KRITISKE SALGET

Gjennom en serie artikler i digi.no vil konsulentene i HandsOn sette fokus på en av de viktigste, for ikke å si den viktigste, suksessfaktoren for sunn forretningsdrift: Salg.
HandsOn består av d'herrer Petter Løken og Jens Kanden, en duo med lang ledererfaring fra området digitale medier.
Dette er den 29. kursartikkelen i serien.

Hele serien:

Innledning: Salg - en vanskjøttet bedriftskritisk funksjon
1) Kopiér deg til suksess
2) En pipeline til suksess
3) Lykke eller nytelse
4) Prospektér fra styrke
5) Panikk som kjøpesignal
6) Ta vare på sjansen
7) Skap sterke kjøpevisjoner
8) Søk trøbbel
9) Snarvei for rastløse selgere
10) Pass tiden
11) Selger har bevisbyrden
12) Oppfølging, oppfølging
13) Ingen skam å søke hjelp
14) Ta tiden til hjelp
15) Sett grenser
16) Fokus på styrke
17) Sikt mot toppen
18) Fortell historier
19) Vær beredt
20) Mer enn demografi
21) Finn makten
22) Kostnad eller profitt
23) Ta deg selv på alvor
24) Snuoperasjon i salg
25) Skaff drømmejobben - søkeprosessen
26) La intervjueren snakke
27) Forlang cash!
28) Skaff drømmejobben

Det førte til en økning i salget på 25 prosent i det påfølgende kvartalet.

Artikkelen fortsetter etter annonsen

annonsørinnhold

9001 og 27001 gir beste praksis for Mediehuset Andvord

Alle kapitler i kursserien: Følg digi.nos salgskurs

Merk også: Tirsdag 3. desember arrangerer digi.no og HandsOn i samarbeid en intensiv, heldags workshop i strategisk løsningsorientert. Informasjon og påmelding finner du via denne lenken: www.handson.no/salg/

Les mer om:

RESULTATERFINANS

Del

Kommentarer:

Du kan kommentere under fullt navn eller med kallenavn. Bruk BankID for automatisk oppretting av brukerkonto.

Tekjobb

Se flere jobber

Fra usikker student til ombruksrådgiver i bærekraftig byggebransje!

Les mer