|
I forrige artikkel om Strategisk Løsningsorientert Salg, Salgskurs 6: Ta vare på sjansen, la vi en detaljert strategi for gjennomføring av gode salgsmøter. I dag skal vi fordype oss i den tyngste delen av salgsmøtet, nemlig bearbeidelsen av kundens smerte. Vi skal se viktigheten for oss som selgere av å knytte løsningen på kundens smerte til relevante anvendelsesområder ved vårt produkt. Som vi så i forrige leksjon brukte vi relevante referansehistorier som metode til å fremstå som kompetente og troverdige overfor kjøper og derved få kjøper til å innrømme sin smerte overfor oss. Referansehistorien er en fordelspåstand, en intelligent gjetning om hvordan en annen person i samme situasjon som kjøperen, i samme stilling som kjøperen, har fått løst et problem som det er sannsynlig at kjøper også har! |
DET BEDRIFTS- KRITISKE SALGET |
|
Hele serien: |
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonsørinnhold
– Vi har vår egen ChatPwC som kjører lokalt. Vi deler derfor ingen informasjon ut av huset
- "Hva tror du er årsaken til at dere ikke når salgsresultatene?"
- "Fortell meg litt om utfordringene i forbindelse med salget?"
- "Hvordan jobber dere med salg i dag?"
- "Hvordan er salget organisert i dag?"
Artikkelen fortsetter etter annonsen
annonse
Skal knekke Silicon Valley-koden: – En «fast track» for global skalering
- "Har dere problemer med å opprettholde motivasjonen deres som følge av det tøffe markedet og lengre beslutningstider?"
- "Tar det lang tid å få nyansatte selgere produktive?"
- "Sliter dere med høy omløpshastighet på selgere?"
- "Hvordan er kvaliteten på de salgsprognosene som selgerne legger frem"?
- "Hvordan kvalifiserer dere disse salgsprognosene?"
- "Hvordan er nivået på selgerne, er det store variasjoner?"
- "Sliter dere med selgere som bruker for mye tid på kunder som ender opp med ikke å kjøpe?"
- "Hvor flinke er selgerne til å booke møter?"
- "Hvor mye av tiden bruker selgeren på å prospektere etter nye kunder?"
- "Ved siden av deg selv, hvem andre i selskapet påvirkes av det sviktende salget?"
- "På hvilken måte påvirkes de?"
- "Hvor mye svikter salget (i kroner eller prosenter)?"
- "Får svikten i salget innvirkning på selskapets bunnlinje?"
- "Hvor mye er denne svikten på bunnlinjen?"
- "Hvordan reagerer finansdirektøren på det?"
- "Påvirker svikten i salget tallene som daglig leder må rapportere til styret?"
- "Får svikten i salget konsekvenser for den totale bemanningen i selskapet?"
- "Hvor mange risikerer å måtte gå som følge av svikten?"
Hva skal til for at du skal løse problemet med sviktende salg?
Kan jeg prøve noen ideer på deg?
- "Hva hvis du hadde et system som lot deg som salgsleder kvalifisere selgernes prospektmasse på en såpass grundig måte at treffsikkerheten på salgsprognosene ble betraktelig bedret?"
- "Hva hvis du hadde et system som ga selgere verktøy som økte suksessfrekvensen ved førstegangssamtaler slik at selgeren blir mer villige til å prospektere mot nye kunder?"
- "Hva hvis du fikk tilgang til et system som lot selgerne din lære seg tidlig i prosessen å skille mellom kjøpende og ikke-kjøpende prospekter for å unngå å kaste bort tid og ressurser på sistnevnte?"
- "Hva er det verdt for dere?"
- "Hvor mye kan dere spare på dette?"
- "Hvor mye kan dere tjene på dette?"
For å summere opp det jeg har oppfattet. Du sa at du ønsker å kunne kvalitetssikre prospektmassen til den enkelte selger for å heve treffsikkerheten på salgsprognosene for avdelingen. Du sa også at du ønsker et system for å øke selgernes treffsikkerhet og vilje ved prospektering etter nye kunder. Til slutt sa du at du ønsket en metode for å lære selgerne å skille mellom kjøpende og ikke-kjøpende kunder.
er
Nøkkelen til salg er å knytte relevante anvendelser av ditt produkt til kjøpers problem på en slik måte at kjøper får en sterk kjøpevisjon hvis visjon om løsning involverer deg og ditt produkt.
|
Sekvensen i visjonsprosesseringen For å summere opp. Vi søker å skaffe informasjon om og utvikle kjøpers bevissthet rundt tre hovedområder:
|
Samtlige artikler i kurs-serien:
