Et amerikansk forskningsprosjekt viser dramatiske forskjeller mellom resultatene skapt av de beste kunnskapsmedarbeiderne i forhold til dem skapt av gjennomsnittlige kunnskapsarbeiderne. La oss ta en titt på noen av strategiene som ligger bak enernes resultater.
En undersøkelse i et laboratorium i California viser at de beste laboratoriemedarbeiderne skapte resultater i et forhold åtte til én i forhold til kolleger som lå på snittet.
Dette er meget tankevekkende. Jeg husker selv fra min utdannelse i datateknikk tidlig på 1980-tallet hvor en av våre mest erfarne professorer som jobbet i næringslivet sa at hans erfaring var at det kunne være en produktivitetsforskjell på 100 til én mellom en topprogrammerer og en gjennomsnittlig programmerer.
Selv om vi skal ta slike resultater med en klype salt og ikke regne med at dette vil gjelde alle kunnskapsmiljøer, er det likevel lærdom i dette for oss alle i dette.
En av de viktigste faktorene som skiller de beste fra de gjennomsnittlige er at de beste er mye bedre til å jobbe med andre mennesker.
En håndfull strategier ligger bak de bestes evner til å oppnå ekstraordinært sterke resultater når vi sammenligner med den jevne prestasjon.
For oss som jobber i salg er det mye å hente i lærdommen bak disser strategiene:
1. Yt mer enn det som forventes
Dette er et tidløst råd som virkelig skiller de beste fra den gemene hop. Napoleon Hill, i sin klassiker Think and Grow Rich, understreker viktigheten for en som ønsker å være i tetsjiktet på sitt felt, av å gjøre mer enn man er betalt for. De beste er alltid villig til å ta på seg mer enn forventet og strekker seg hele tiden etter nye utfordringer.
2. Utveksle erfaring og kunnskaper med kolleger
Ingen har mulighet til å kunne alt i dagens dynamiske og komplekse hverdag. Vi må derfor hele tiden trekke på andres kunnskaper og evner. For å skape et miljø for dette må vi først selv dele våre kunnskaper og evner.
Det viser seg at énerne sørger for å skape relasjonen og tilliten før det er behov. Han eller hun sørger altså for å bygge opp et eget nettverk som han/hun senere kan trekke på. Dette gjøres blant annet ved å gjøre egen kompetanse tilgjengelig. Kollegene som ligger på snittet venter til det er behov for kunnskapen før de kontakter andre kolleger. Uten en etablert relasjon tar det mer tid å få opp en meningsfylt kunnskapsutveksling fordi relasjonen først må bygges opp.
Som selgere vet vi dette så vel. Vi må ha relasjoner med mange personer i eget selskap, hos leverandører, hos kundene og så videre - slik at vi kan få gjort jobben vår optimalt. Jeg husker fra min egen fortid da jeg jobbet med internasjonalt salg av PC-utstyr i California på slutten av 80-tallet. For å kunne tilfredsstille kundene og gi god service var det essensielt for meg å ha gode relasjoner med folkene på innkjøp slik at varene til mine kunder ble kjøpt inn raskt. Videre måtte jeg ha godt forholdt til folkene på lageret slik at "mine" varer gikk raskt ut. Med dagens forbedrede logistikksystemer burde slik være unødig. Dog er poenget at gode selgere vet å jobbe gjennom andre for å få systemet til å fungere for seg. Jeg har opplevd man en gang hvordan gode selgere kan få en middels leverandørorganisasjon til å fremstå som ypperlig. En toppselger vet hvordan han eller hun skal bearbeide egen organisasjon for å skape ekstraordinære resultater.
3. Lære å lede en selv
En toppselger motiverer seg selv, tar vare på egen tid, prioriterer riktig, og er selvgående. Han eller hun krever svært liten oppfølging og tar fullstendig ansvar for seg selv, egen utvikling og egne resultater. Hvis vi som selgere krever mye oppfølging for å skape forventede resultater, må vi ta oss selv i nakken.
4. Være en lagspiller
De beste medarbeiderne i en organisasjon er dem som ser etter muligheter for å koordinere egen innsats med kollegers innsats. I gruppearbeid tar de sin del av arbeidet og ansvaret, og de er villig til å legge inn innsatsen der den gir best resultater for laget.
5. Være en leder
Å utvise lederskap er uavhegig av tittel og stilling. Lederskap er simpelthen en funksjon av andre folks villighet til frivillig å la seg lede. Man gjør seg fortjent til godt lederskap, det er ikke noe man kan utnevnes til.
6. Være en tjener
En tjener ser hele tiden etter måter å hjelpe sin leder på slik at lederen og laget kan nå målene. Han eller hun er villig til å la seg lede. En tjener tenker selv og er villig til å dele med sine kolleger. Veien til lederskap går via villigheten og evnen til å tjene.
7. Skaffe perspektiv
Enere klarer å se ut over seg selv og sine egen situasjon for å få et bedre perspektiv og se det store bildet. De ser hvordan eget arbeid relaterer til selskapets mål, og de er i stand til å se eget arbeid fra andres ståsted. Ikke minst er dette viktig med hensyn til kunder. Vi må klare å se tingene fra kundens ståsted slik at vi ser hans eller hennes utfordringer.
8. Kommunikasjon
Toppselgere er dyktige til å kommunisere. Selv om gode selgere er flinke til å prate for seg, er deres evne til å legge bånd på seg selv og lytte mer enn de prater vel så viktig. Ved å stille gode spørsmål for deretter å lytte med innlevelse lærer man kunder på kjenne. Når sjansen byr seg er toppselgere gode til å kommunisere sine idéer og løsninger på en kort, konsis, og forståelig måte - tilpasset det gitte publikum.
Mennesker som skaper toppresultater er mest opptatt av strategier som gir resultater mens mennesker som leverer gjennomsnittsresultater er opptatt av strategier som blidgjør ledelsen. Énere tar initiativ ved å søke å oppnå det ekstraordinære og samtidig dele æren med sine omgivelser.
Et klokt hode har sagtat det ikke er grenser for hvor langt vi kan nå dersom vi ikke bryr oss om hvem som får æren.
Jens Kanden er ansvarlig redaktør for salgsportalen www.salesmasters.biz, der du finner daglig oppdaterte nyhets- og kursartikler om og for selgere. Kommentaren over er tidligere publisert på salesmasters.biz, red.anm.)
