Slik selger du når KI-agenter overtar innkjøp
I tusenvis av år har mennesker solgt varer og tjenester til andre mennesker. Nå overtar KI-agenter innkjøpene og spillereglene endrer seg.
Forestill deg at din største kunde plutselig forsvinner. Ikke fordi de er misfornøyde, men fordi de har automatisert innkjøpsprosessen. Deres nye KI-agent sammenligner leverandører, forhandler priser og inngår kontrakter. Alt uten menneskelig involvering.
Dette er virkeligheten for mange virksomheter i 2025. De har gode tjenester, men KI-agentene finner dem ikke. Agenter fungerer nemlig fundamentalt annerledes enn mennesker når de skal finne og evaluere leverandører.
Der du som person lar deg påvirke av design og historiefortelling, søker agenten etter strukturert, maskinlesbar data.
Når merkevaren skal forstås av en maskin
Integreringen av KI-agenter betyr ikke at merkevarebygging blir irrelevant. Tvert imot. En sterk merkevare må nå kunne bevises, ikke bare oppleves.
– Du må gjøre merkevarekapitalen din maskinlesbar. Leveringspålitelighet, sertifiseringer og kundetilfredshet må være tilgjengelig som data, ikke bare som markedsmateriell, forklarer Tommi Larsen, Head of Data & Insight i Tietoevry Industry.
Larsen har studert denne utviklingen i flere år gjennom sitt arbeid med Data Nest – en dataplattform som hjelper både mennesker og maskiner med å finne, dele, selge og utvikle med data.
Fra søk til algoritmer til agenter
For å forstå hvor dramatisk endringen fra mennesker til KI-agenter er, kan vi se på hvordan internett har utviklet seg. Larsen deler utviklingen i tre faser:
Fase 1: Vi søkte selv. Yahoo-kataloger, AltaVista. Virksomheter trengte bare å eksistere på nettet for å bli funnet.
Fase 2: Algoritmene styrte. Storhetstiden til kanaler som Google og Facebook. Virksomheter måtte optimalisere for søkemotorer og kjøpe annonser for å bli sett.
Fase 3: Agenter begynner å handle for oss. Vi er i starten av en ny fase der virksomheter må være synlige for både mennesker og maskiner. De som kun optimaliserer for det ene, mister det andre.
Forskjellen er fundamental. I fase to googlet en innkjøper seg frem til leverandører, leste nettsider, fylte ut kontaktskjemaer og ventet på tilbud. En KI-agent jobber ikke slik. Den trenger umiddelbar tilgang til strukturert informasjon om produkter, priser, tilgjengelighet og vilkår.
Overgangen til fase tre skjer raskere enn mange tror. En undersøkelse fra Capgemini viser at hele 82 prosent av virksomheter planlegger å integrere KI-agenter innen 2026.
– Vinnerne når spillereglene snur er virksomheter som gjør seg synlige for maskiner. Det betyr å bygge åpne API-er, strukturere data og gjøre tjenester maskinlesbare og integrerbare, forklarer Larsen.
Fire grep som sikrer synlighet
Gjennom sitt arbeid med Data Nest har Larsen sett hvilke grep som fungerer for virksomheter som vil forberede seg på den nye virkeligheten:
- Kartlegg hva du har
For å bli synlig for agenter, må du tenke på virksomheten din som en database. Agenter må kunne spørre systemene dine om priser, tilgjengelighet, spesifikasjoner og vilkår – akkurat som en kunde ville spurt en selger. Start derfor med å kartlegge hva du har, og hva du mangler. - Gjør deg teknisk tilgjengelig
Bygg åpne API-er som lar agenter få umiddelbar tilgang til informasjon. Vær synlig der agentene søker. For eksempel på digitale markedsplasser som Data Nest, der virksomheter kan publisere strukturerte beskrivelser av sine datasett, priser og tilgangsvilkår. - Bryt ned siloene
Markedsavdelingen og IT må snakke sammen. Kanskje neste markedskampanje bør være et prosjekt for å strukturere og tilgjengeliggjøre data? - Test selv
Spør en KI-agent om å finne leverandører innen ditt område. Finner den dere? Simuler hvordan agenter oppdager, vurderer og velger for å lære mer.
– Virksomheter som forstår dette nå, posisjonerer seg for en fremtid der både mennesker og agenter tar beslutninger. De som venter, risikerer å bli usynlige i et marked som automatiseres i raskt tempo, avslutter Larsen.
